以下内容根据王悦在6.10晚养老新青年沙龙分享内容整理，有部分内容补充。

王悦

郑州安睿福祉企业管理咨询有限公司合伙人

“我有一个养猪场，能做养老院吗？”

我们公司成立于2014年，到目前为止立约服务过30多个养老项目。北至新疆、内蒙古，南至广州，大部分集中在中部区域。是一些老龄化程度较高，客观上来说养老服务体系建立但不健全的地方。

服务内容包括拟建咨询、调研定位、产品设计、运营指导、营销策划等，贯穿从项目开发到经营维护的始终。概括来说我们的工作就是帮助甲方开发运作合适的养老服务项目，构建保障投资回报的理论或实现模型。

先说说标题的由来。

图/河南省养老市场分析

中国老龄化问题严重已经是社会共识。2015年的时候，我们客户普遍在问：“养老这个事情能不能做？”2018年大家已经不再犹豫了，问题变成了：“我有XXX资源，我有YYY资源，想转行做养老，要怎么整合？”

前段时间有位客户咨询我们，“我有一个养猪场，能做养老院吗？”这位养猪场主想从养猪跨界到养老，因为他看到了“2018年底中国60周岁以上的老年人超过2.49亿”这些数字，看到了数字背后的市场规模和增长空间；看到了政府出台的用地优惠、财政贴息、税费减免等利好政策，稍微算个账，转行做养老应该比养猪赚钱。

于是有了标题“我有一个养猪场，能做养老院吗？”

其实，回答这类问题的核心就是帮助客户厘清两个问题。一是“我是谁？”，二是“他们是谁？”。我们的调研定位、产品设计、运营维护、营销策划等都可以看做是围绕这两个问题来帮助客户做商业设计。

“Who Am I”我是谁

所谓“我是谁”，是我拥有什么，我擅长什么，我具不具备做养老机构的基础条件。有钱？有地？能引资？能租到便宜的养老用房？或者在养老服务供应产业链占有重要的一环？如果没那两把刷子，那做养老这个事看上去机会很美好，可是不属于我。

做养老机构最大的成本是土建成本或租金成本。根据我们的经验，超过50亩的重资产养老项目的投资额都在小几亿，大一点的CCRC、康养小镇甚至几十、上百个亿，小一点的万平左右的养老项目即使是改扩建也得是千万级。我们某个省级养老中心项目，是一个投资11亿，250亩，大约3500张床位的综合型养老服务设施，它的静态投资回收期约是11年。而在郑州市租楼做养老，二环内的4000㎡小楼月租金大约在21.5万，这还没算递增。

经营养老机构是个有长期价值的事儿，投资盈利周期很长，没有充足的启动资金或者急于追求短期利润压根就不适合入行。

有一些地产商转行做养老，起初不了解这个行业，也不够尊重这个行业。去年接触过某四线城市的项目甲方，因集团战略需要打算在一个商业地块上新建老年公寓。项目开建到竣工（毛坯）的成本较高，7500元/平米（一般养老项目的土建成本为2000-3000元/平米）。且甲方认为提供医疗护理服务难度较高，失能老人“不具参观性”，希望只服务高端活力老人。

我们经过市场调研，发现当地当年新增的中高端养老床位数达到2000张，养老机构市场供给已经趋于饱和。

顶着土建成本的压力和甲方规定的必要报酬率，加上未来“在院老化”等因素，我们用数据说服甲方把项目定位成分别面向60后“享老”群体和40后“养老”群体的综合型照护设施。设计了规避非法集资风险的会员制销售模式，且分别做了投产测算。

如果只定位成老年公寓，服务活力老人，净现值为负，投资回收期在12.7年。如果定位成老年公寓+医养结合护理机构，净现值为正且回收期缩短到9.26年。孰优孰劣，一目了然。

尽管甲方之前对项目有自己的规划、有自己的想法，觉得照护失能老人风险大、容易出事故，在投资决策的时候看上去很严谨，但是从整个商业模式设计和构架来讲，这个项目定位成老年公寓明显会是个失败的投资。

做300张床位以内的养老机构，如果不是为了情怀做公益，定位的服务对象永远不能忽视有医疗照护需求的高龄老人，他们才是第一顺位的目标价值客户，才是持续的现金流。失能专业照护的能力和方法永远是体现一个养老机构的组织设计是否优秀的试金石，是安身之本。

另外，我们说准确找到市场机会和切入点，在严谨的基础上，还是要留下一些空间。中国的养老市场布局目前靠政策引导推动，一边学日本的高福利补贴、一边学美国的自由市场化。

很多人都是边做边观望，如果只做养老公寓，万一以后长照险在你的城市试点落地了呢？跟着政策走，为一些可能的惊喜去留出一些灵活性，留出一些成长的余地。

“Who Are They”他们是谁

所谓“他们是谁”，是找目标客群、设计服务产品。是这位老人为什么需要我，我能不能非常有体感地、及时地捕捉到他的痛点。然后为了帮他们解决掉这些需要和需求，设计我能提供的服务产品。

中国现今的养老机构服务，主要是针对自理、介助、介护三类客群。入住老人类型有：活跃长者 Active Senior (AS)、独立生活/全自理Independent Living(IL)、半自理/协助 Assisted Living(AL)、记忆衰退照护 Memory Care(MC)、专业护理 Skilled Nursing(SN)五大类。

从我们过去的市场调研及运营经验来看，注重日常健康管理及风险预防、社会交往活动以及期待在日常生活中获得协助和有限医疗护理的独居老人、半自理老人是入住养老机构的主力人群。

寻求记忆衰退照护、短期院后康复或长期医疗辅助护理的老人是入住养老机构的刚需人群，需要专业康复、医疗机构的配合。

他们对地缘条件的要求更高，市区或近中心市区为佳；注重养生保健、社会交往、娱乐休闲、旅游运动，以及晚年自我价值实现的活跃长者选择入住养老机构的意愿并不强烈，入住机构多是为了更好的居住体验、个人健康维护计划或有财产增值需求。

但是老人不是一成不变的，商业模式设计不是一成不变的。时代会发生变化，技术会发生变化，认知会发生变化。机构给老人提供的服务价值，曾经非常高，但是随着市场环境的变化，相对价值会下降。

中国老一批做养老机构的企业家，我知道的最早入行的在1997年。那时候还没有《养老机构设立许可证》的说法，还叫《社会福利机构设置批准证书》，现在政府要深化“放管服”改革，两个证都已经先后废止了。

我看到很多养老机构的宣传标语在“老有所养”、“老有所依”上叠加了“老有所乐”、“老有所学” 、“老有所为”、“老有所安”、“医养结合”等。传统的打法已经不够用了，外部竞争刺激你必须去叠加新的服务、新的业务，去满足迭代更新的需求，来让商业模式不断演进。

中国可能在未来30年内由“老龄化社会”过渡到“老龄社会”。包含两个效应:其一，老龄人口总量变多。新中国成立后的三个生育高峰群体中的前两个会在5-10年内集中爆发养老需求，抚养比渐高，社会养老价值会是持续的增量。

其二，改革开放后第一代中产阶级即将退休，富人变老是未来养老服务产业的新机遇。我们开玩笑说这一群体是“有钱、有闲、有追求、有消费认知”的“四有”新老人。

这些“四有”老人和以前的老人不大一样。科技进步使知识获取、沟通交流变得容易，她们热爱学习、热衷展示、产生了对社交、娱乐、健康、金融等更深入的需求，进入了一种自我解放、自我放飞型的消费阶段。

这是我之前看到的Age-club分享的快乐50老年教育机构学员数据：90%以上的学员是50-65岁女性，学员年均课程消费在1000元以上，复购学员年均课程消费在2000元以上，复购率达到50%。

去年获得 A 轮和 B 轮融资的“糖豆广场舞”和获得 A 轮的“99 广场舞”，都是以老年人的日常兴趣爱好——广场舞作为切入点，挖掘老年人在服饰、美妆、社交方面的消费潜力。

这类高净值、高知、追求高自我价值体现的群体预示着不同以往的多元化养老需求结构的出现。老龄大众化娱乐需求在促使我们不但要做好传统的专业细分服务，还需要结合对年轻老人群体真实人生状态、真实生活需求的研究。有需求的老人看到了，这个东西对我有用，以前没有，现在有了，你要多少钱，我愿意买。

以前我们会习惯把养老机构的客群对象年龄划定成60周岁。但是用户调研结果显示，越来越多的40-60岁的中年群体是产权老年公寓的主力客群。

受访的120位平均年龄50.17岁的中年群体中，40-49岁愿意购买高端养老产权公寓的样本占比50%,50-59岁的样本占比41%。这是一大部分曾经被忽视的群体。

说上面这些，是想告诉大家，养老这个行业是有一个发展的动态过程，也要用动态的眼光去看客户的需求。一家养老院能连续经营二十年很不容易，但是如果这家养老院还是在用二十年前的模式，那它肯定坚持不到下一个二十年。

曾听到一位养老前辈吐槽，“做了15年养老机构，‘操着卖白粉的心，赚着卖白菜的钱’”。觉得这个业务做得很辛苦，可还是得做，而且要努力做到一个数字、一个指标、一个规模，但都是按照原来的套路在跑，别人都“老有所乐”了，他们还在“老有所依”。我们说要不断评估已经形成的业务，看它有没有新的变化的可能，有些机会是你不变，你的业务会逐渐变得没有价值，因为客户在变。所以那位前辈要不要考虑在这个产业链上下游深挖一挖。另外开一条道，换一种搞法呢？

回到标题上来，总结一下，养猪场要改成养老机构，要怎么做。

想清楚我是谁，想清楚他们是谁，我为他们创造什么价值。拿一个社区照护设施举例来说，有度假式的居住设施、有规范化的服务、有身体健康维护计划、有提供持续照护的专业资历、有合理保障客户利益的各类条款、有和谐健康的人文生活环境，我认为这是基础框架。

养猪场合不合适改成养老机构。转成功了，就是合适；没转成功，就是不合适。实践是唯一标准。商业架构再完美，抉择再果断，最终机构没有办好，要么是抉择得不对，要么是执行得不到位。没有好的组织，没有好的组织里的人，很多模式也会走样。

既然看好养老这个行业，就坚持做下去，而不只是“外面风景独好”而已。

首先纠正一下，养老只能称为行业，产业应该称为老龄产业。

老龄产业的核心竞争力是人，是为老年人提供服务的人。老龄产业不同于其他产业，老年人的忠诚度与提供服务的人有很大关系，老年人的忠诚度的建立需要一个相对较长的过程，这个过程就是老人与服务人员沟通、了解、信任的过程。