由中国关心下一代工作委员会指导，中国关心下一代工作委员会儿童发展研究中心、妇幼健康研究会、中国下一代教育基金会联合主办的2019第六届中国婴幼儿发展论坛于11月27日在北京召开。论坛以“中国母婴新场景下的新趋势·新未来”为主题，从妇幼营养、儿童早期发展、0-3岁婴幼儿照护、托育政策设计及母婴行业的发展现状及新营销趋势入手，全方面探讨我国儿童早期发展及母婴行业的趋势和未来。与会期间，论坛邀请了活跃在母婴行业前线的17位嘉宾代表进行专访，从不同角度讨论母婴行业的现状与前景。以下是来自威海百合生物技术股份有限公司研发总监张伟的采访报道。

张伟：威海百合生物技术股份有限公司研发总监

主持人：从产品的角度，您认为母婴营养品要做到合法合规，从生产研发的角度应该注意哪一些方面？百合股份做了哪一些？

张伟：婴童营养品行业一直是有很多诟病的，大家一直觉得它很乱，并且有很多不法的行为屡禁不止。我们在宣称上，有的时候会固体饮料拿保健食品卖。消费者愿意听故事，但如果想听故事的前提就是产品确确实实是有真故事才可以。作为生产和研发的企业来讲，我们在这些方面其实始终遵循着一个底线原则，在婴童行业并不是法不禁止皆可行。很多的事情行业法规和标准有比较模糊的概念，没有命令禁止的情况下，那我们研发要考虑原始数据是否足，功能是不是足，它的安全性和营养性是不是全面。在此基础上，我觉得企业要在研发上下更大的功夫，这也是我们现在做的事情。对于一个产品，法规内合法，我们还研究法规之外的基础资料，配方上怎么选择，原料上怎么选择，工艺上怎么合规，最后的稳定性以及方法学的验证上如何做。方方面面结合起来才能搭建起高品质产品的基础框架。对法规模糊的地带，就是法不禁止的情况下，我们联合同行的优质企业以及优秀的行业协会，希望大家能够共同的推动一些规范的法规或者说规范的事情，使行业越来越好。

主持人：不管“二胎政策”还是母婴消费的升级，企业在这样的现状下如何说突破现在目前存在的增长困境或者说其它的困境。

张伟：这个行业现在发展的非常快。母婴行业甚至大到大健康的行业，更多的像交叉学科。从业人员以前要求的专业基础可能就是食品或者说生物类的，但现在更多的涉及到营养学、医学、药品学、食品化学，这些综合学科。对于企业来讲，我觉得更应该注重培养全方位的人才，并且全方位的人才除了说对学科上掌握的，对专业知识上的掌握程度，更多的要联合市场的发展趋势。也就是说现在的研发，以及现在的企业不能是单单只对内，更多的要对外，做立足消费者需求的研发创新。

我们的产品可能做的很好，甚至说我们整个行业把产品做好了，但下一步如何进行推广，如何让我们的消费者有更多的认知。如何讲好这个故事？讲好故事的前提从上到下的企业层面，应该对我们的销售人员或者是专业的营养师，在这块应该对他们加大专业知识的培训，而不单单是营销手段进行其它方面的渗透。

主持人：目前在研发端，以及在行业标准的建立，已经在做一些事情了。那您认为中国的婴童营养品的未来发展趋势有哪一些？

张伟：任何一个从业者应该抱有十足的信心，这个行业一定会越来越好。发展到现在，靠其它的手段是不足以撑起来，更多的注重产品力。一个产品力做好了，才能更多的获得消费者最直观的好体验，我们的行业才能走的越来越远。作为企业以及技术人员来说，我希望能够在产品当中赋予它越来越多的技术创新，而多于营销创新。

主持人：目前百合股份战略规划有哪一些？

张伟：百合股份是oem起家的，在业内是代工厂著称的。随着大健康的发展，我们企业也在转型。近5-10年的规划，可能更多的趋向于大健康行业全方位和全网络的发展，多功能、多剂型以及多产品的综合发展，逐步转为odm和自主品牌并发力的新工厂。我们希望能够给行业树立越来越多的榜样。

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由中国关心下一代工作委员会指导，中国关心下一代工作委员会儿童发展研究中心、妇幼健康研究会、中国下一代教育基金会联合主办的2019第六届中国婴幼儿发展论坛于11月27日在北京召开。论坛以“中国母婴新场景下的新趋势·新未来”为主题，从妇幼营养、儿童早期发展、0-3岁婴幼儿照护、托育政策设计及母婴行业的发展现状及新营销趋势入手，全方面探讨我国儿童早期发展及母婴行业的趋势和未来。与会期间，论坛邀请了活跃在母婴行业前线的17位嘉宾代表进行专访，从不同角度讨论母婴行业的现状与前景。以下是来自米乐宝贝（北京）科技有限公司董事长翟建德的采访报道。

翟建德：米乐宝贝（北京）科技有限公司董事长

主持人：翟总，介绍米乐宝贝创立初衷，以及独特的商业模式是哪些？

翟建德：米乐宝贝的创立是源于一篇新闻报道，澳最大奶粉商退出中国市场，理由都不好意思说。向中国投放一吨的产品，市场卖出十吨，那九吨是哪里来的？我看了以后觉得不可思议，我让助理查消息的真实性，结果查出一堆的类似新闻报道。我那刻开始研究这个行业，也确实发现有一些问题，最后探究根源才知道，出现这些假货和不好的产品都是通过渠道商和各级代理渗透到销售渠道里。后来决心进入这个行业，做一家没有假货的平台，从根本上解决这个问题。

我也去参加了一些其它同行的招商会，包括行业的峰会，大家都是在拍着胸脯的说，“我们没有假货”，然而可信度有待考证。而我们米乐宝贝运用“c2m”，让消费者选择品牌商，不允许经销商进入我们的平台，我们把商业模式形成机制，从根本上解决假货的问题。这只是一个板块之一，我们还有“o2o”，打通线上线下，消费者可以在手机app端本地服务可以看到周边相关母婴服务的业态，就近解决一些服务的问题。从而实现，源头正品购物，服务就近满足。

主持人：我们也关注米乐宝贝有独特的区域合伙人的项目，请您谈谈。

翟建德：通过发展区域合伙人把项目落地全国，我们与区域合伙人是一个合作的关系。平台80%的运营利润分出去，我们留的够运营就可以了。我们项目运营是轻资产，自己不涉及到产品，消费者直接到源头购物，我们承载的是信息和平台搭建的作用。我们区域合伙人通过与平台合作，把线下的相关业态整合在一起，这样打通了线上线下的模式，大家在这个过程中形成合作共赢的局面。

主持人：咱们如何保证线下业态和品牌方质量追溯的问题。

翟建德：我刚才已经讲过了，我们通过机制，将假货的源头边缘化，让它进不到这个渠道里。涉及到品质的问题，原厂家可能会生产不合格的产品，但我们有专业的品控团队，对一些入驻的品牌产品进行品控的专业把关。我们线下店也会进行专业把关，不是每一个店都可以入驻我们的品牌，也不是每一个厂家都可以。

主持人：相当于在供应链选择端有严格的一些标准进行控制？

翟建德：是的。开始做这件事情的时候就思考从根本上解决母婴行业存在的问题，这是一个去中间化和去中心化的平台。去中间化就是说产品分三类，一个是制造商和品牌商直接发货到消费者手里，还有就是海外直邮，最后是保税仓直发，国外进口的产品到岸以后直接发到消费者手里，不经过国内的代理，在价格和品质上都是有保障的。

主持人：咱们有借助一些比较新兴的技术来助力商业或者说运营吗？

翟建德：米乐宝贝刚成立不久，我们有一些计划和安排，但现在没有具体的展开。

主持人：公司下一步短期和长期的战略规划有哪一些？

翟建德：这是有的。我们会很快把项目铺到全国，前两天开了一个区域合伙人的项目发布会，现场签约不少区域，大家都很踊跃。因为米乐宝贝不管跟任何方面合作，我们先考虑对方所得。我们对区域合伙人有12个字，资金安全，收入多元，操作简单。

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由中国关心下一代工作委员会指导，中国关心下一代工作委员会儿童发展研究中心、妇幼健康研究会、中国下一代教育基金会联合主办的2019第六届中国婴幼儿发展论坛于11月27日在北京召开。论坛以“中国母婴新场景下的新趋势·新未来”为主题，从妇幼营养、儿童早期发展、0-3岁婴幼儿照护、托育政策设计及母婴行业的发展现状及新营销趋势入手，全方面探讨我国儿童早期发展及母婴行业的趋势和未来。与会期间，论坛邀请了活跃在母婴行业前线的17位嘉宾代表进行专访，从不同角度讨论母婴行业的现状与前景。以下是来自江西鹭中健康科技有限公司总经理刘华荣的采访报道。

刘华荣：江西鹭中健康科技有限公司总经理

主持人：您认为中国婴童健康食品的发展痛点是什么？

刘华荣：中国婴幼儿健康功能食品现阶段蓬勃发展，非常朝阳。我们在整个的发展过程中拥有很多的机会。通过洞察市场，我给到友商的建议是倾向于选择做更专业和专注，真正从消费者的痛点和诉求出发，而不是纯做生意的思维。好立美一直是这样的理念，一直以来都是真正做消费者的服务，真正的满足消费者的诉求，解决消费者的痛点，帮助宝宝健康快乐的成长。

主持人：目前在从事中国婴童健康食品的过程中，好立美目前的产品核心优势也好或者说整个架构的核心优势体现在哪？

刘华荣：好立美作为中国婴幼儿的健康功能食品的开创者，引领了很多的功能性食品的潮流。我们的脾味宝产品，真正可以解决小孩子脾虚导致的食欲差，肚子胀不消化等问题。我们为什么有这样的优势？好立美的研发平台至关重要，与江西中医药大学和省中医院的儿科专家，完全按照药食同源的理念研发了很多真正满足消费者并解决痛点的产品。我们拥有研发的优势和拥有真正解决消费者痛点的理念，真正的服务消费者的核心，这些综合起来是核心。

主持人：目前在渠道端整体战略步骤怎样进行？

刘华荣：产品端、渠道端和消费者端全部打通，且真正基于自己自主研发。我们在各项的投入上会比很多的品牌高很多。我们做的产品定位也是中高端，消费者群体，还有渠道，不管是代理商还是终端的零售商，我们选择的都是主流高端的。把最优质的产品给到最有良心、最优质的终端渠道商一起服务消费者。

主持人：好立美短期和长期的发展战略体现在哪？

刘华荣：好立美在多年走下来，深得消费者的信任。我们在一二三四线城市都有非常大的消费者群体，我们整个的产品和消费者都认可我们的专业和专注，所以我们获得了更多的消费者。当下还是专注于做好这几个品类，药食同源的功能性的食品，还有辅食，面条、米粉、休闲食品。做好产品的研发，从而更好的服务消费者。未来还是围绕公司的定位，我们只做健康安全，功能营养的产品。我们严格的按照核心理念，只做符合中国消费者的健康安全与功能营养的产品。

主持人：那么好立美的研发占比大概是什么样的情况呢？

刘华荣：按照回款额10%-15%进行投入。两年左右推出一款真正能够解决消费者痛点的，拥有自己专利技术的，拥有自己知识产权的产品。我们在2015年推出功能性的小馒头，2016年推出脾味宝，2017年推出自己研发的功能桃酥，2019年筹划好了体液宝的上市，2020年就完全会上市了。功能性的产品每两年推一个，就是围绕着消费者的痛点做一些事情。

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由中国关心下一代工作委员会指导，中国关心下一代工作委员会儿童发展研究中心、妇幼健康研究会、中国下一代教育基金会联合主办的2019第六届中国婴幼儿发展论坛于11月27日在北京召开。论坛以“中国母婴新场景下的新趋势·新未来”为主题，从妇幼营养、儿童早期发展、0-3岁婴幼儿照护、托育政策设计及母婴行业的发展现状及新营销趋势入手，全方面探讨我国儿童早期发展及母婴行业的趋势和未来。与会期间，论坛邀请了活跃在母婴行业前线的17位嘉宾代表进行专访，从不同角度讨论母婴行业的现状与前景。以下是来自北京爱乐祺文化发展股份有限公司董事长陈靖的采访报道。

陈靖：北京爱乐祺文化发展股份有限公司董事长

主持人：陈老师，其实您在托育行业有从业多年的经历，也是行业内资深专家。您当初从事这个行业的初衷是什么？

陈靖：我经常在开会的时候，跟公司内部人员说，进入这个行业的人需要具备情怀，但到一定的时候需要的是以市场化为导向的情怀。既然是企业，首先得是生存，然后才是发展。当初进入这个行业，是因为我看到了我家大宝当时上的早教中心有很多小朋友，于是认真算了一下他们的盈利模式，如果按照课程消耗和确认收入算的话，他们的商业模式是不成立的。传统的早教课程一周消耗1-2节课，积累的其实只是现金流。只有把托班跟早教相结合，才能提高中心教室的使用率。所以，我2007年下半年开办的第一个园所就是托班。另外，站在一个母亲的立场上，我希望我能为孩子们做一点事，希望在帮助自己孩子的同时，也能帮助到别人。

主持人：不管从生意的角度，以及从父母的角度，您是非常认可整个托育行业的发展前景。那其实政策这两年对托育行业影响特别大，包括近期会发现一些密集出台的政策。您觉得政策对托育行业影响未来的发展方向，主要会体现在哪一些方面？

陈靖：因为政策密集的出台，从去年下半年大家都感觉到了托育的赛道上很拥挤，之前很多没有见过的大大小小的品牌瞬间出来了。其实托育并不是那么好复制的，它是需要心理学、生理学、教育学等很多方面进行支撑的。这次的项目研究组也是需要各方面的专家来共同参与。政策密集的出台自然有好的地方，但在政策落地的过程中还是需要把握度。另外，资本的风向会跟着政策走，现有政策就让资本把风向转到了托育。我们一直说不忘初心，方得始终，其实还有一句话，初心易得，始终难求。

主持人：爱乐祺在激烈的竞争里，核心的优势在哪？

陈靖：我认为爱乐祺最核心的优势在于标准化。去年爱乐祺的关键词标准化。等我们做完了标准以后，很多的地方都开始做标准了。今年爱乐祺的关键词是十项全能，也就是十个赋能。爱乐祺到今天为止，积累了很多照顾孩子的经验还有家长的认可，这些东西是不可以被抹杀的，这是一种积淀。

在标准化的背后，其实是一个不断固化、优化和总结的过程。所有的东西先固化，在固化的过程中发现有成长的地方或者说提升的地方，我们再把它进行优化。然后再固化，再优化，就变成了爱乐祺最终的标准化。

爱乐祺的团队也是优势。我的团队一直对托育事业是带着情怀的，我们是想要达到目标的。

主持人：爱乐祺目前长短期的战略规划，科技助力以及人才的培训会是最核心的部分。未来规划还有哪些？

陈靖：实体的扩张规模。目前爱乐祺在第一步战略做纵深的时候已经开始做下沉了，在每个省份做分层，像国家的行政区域一样，公司不能只有一个总部，有的地区距离北京太远了，鞭长莫及。所以，未来我们会将总部人员派遣到当地，成立子公司，子公司将拥有更多的主动权，整个区域的下沉市场将由子公司来进行管理。

人才方面，爱乐祺参与的中国3岁以下婴幼儿照护服务体系建设实证研究项目，其中就有人才培养的内容。包括人员的培训，3岁以下婴幼儿的照料，应急事件的处理等。

科技方面，从刚才说的子公司也好，人才培训也好，它并不足以掌握全局，因为会有可变性。唯一不可变的就是通过冰冷的科技进行，将科技拉入到目前的布局中，这作为最后的管控手段，希望能够让行业良性健康的向前发展。

爱乐祺并不是短期的链条，而是要深度打造一体化的托育链条！爱乐祺不涉及其它的领域，从始至终只专注于0-3岁！

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由中国关心下一代工作委员会指导，中国关心下一代工作委员会儿童发展研究中心、妇幼健康研究会、中国下一代教育基金会联合主办的2019第六届中国婴幼儿发展论坛于11月27日在北京召开。论坛以“中国母婴新场景下的新趋势·新未来”为主题，从妇幼营养、儿童早期发展、0-3岁婴幼儿照护、托育政策设计及母婴行业的发展现状及新营销趋势入手，全方面探讨我国儿童早期发展及母婴行业的趋势和未来。与会期间，论坛邀请了活跃在母婴行业前线的17位嘉宾代表进行专访，从不同角度讨论母婴行业的现状与前景。以下是来自启尔智国际创始人周如祥的采访报道。

周如祥：启尔智国际创始人

主持人：周老师，您是行业资深的专家，您认为亲子行业和母婴行业，尤其是线下实体，目前与技术的融合方面与产业链方面存在什么问题，未来还有哪些成长空间？

周如祥：先讲行业，很多人认为这个行业很难做，在我的认知里这是一个初级阶段，未来的空间很大。我把这个行业比喻成大市场，小行业，为什么？因为市场容量特别大，但行业问题又是小的，过百亿的企业一个巴掌可以数得过来。有人说我们的行业很痛苦，很艰难，我觉得艰难的时间没有到，因为这个行业刚刚开始。在行业发展过程中会发现很多企业使用了一些工具，在我的认知里会变成依靠第三方还是依靠自己,发现有一些弊端。如果依靠第三方是为别人铺路，如果自己做是没有工具的，那让自己的效率很低下。现在需要提升竞争力的工具，这才能让自己修路，而不是说嫁接第三方的平台。哪怕一年做一百万，但我需要一个持续的工具，而不是说需要价值在第三方平台上。现在行业在迷茫的阶段，很多企业依托第三方，依托于大企业。大家都依靠别人，很少有自己的渠道和致密的产品线和致密的用户，我们缺乏这样的概念。产品为王，渠道为王，今天是用户为王的时代，我们需要把这些融合起来，只有融合在一起，企业才能走出现在的路径。

主持人：整个产业链融合的过程中，目前启尔智业务最核心的是做了什么？

周如祥：我从事这个行业32年，我把这32年的前28年做了个人的品牌， 2017年创立了启尔智，创立启尔智的想法是为行业更多的连锁企业服务，为更多有专业的人搭建了小的平台，然后为企业做赋能，也为有专业性的人提供创业平台，这是我的初心。但我做的时候发现一些问题，最大的问题是原来从一个个体到一个集体，个体的时候一个人吃饱全家不饿，到了集体身上有很多的责任，对员工和社会都有责任。这时发现其实企业竞争很残酷，我们发现了一个问题不是人与人之间的竞争，企业之间的竞争或者是品牌的竞争，还是平台的竞争。2018年我们发起了中国母婴行业零售商大会，以此作为平台，核心就是一个，做顾问咨询。母婴零售商大会之前接触很多行业的企业，看能不能有一个合作，帮助更多人成长，然后我们找到中国婴童网很多客户越做越困难，在困难的时期需要一个平台为他们做一些赋能的服务。我快退休了，退休了可以为行业留下什么，这是我想的问题。依托零售商大会的平台，为更多人赋能，这是我的核心。赋能的同时，我们团队自己在这里会得到什么或者说可以付出什么是我不断思考的问题。

主持人：刚刚谈到了赋能，如果再往下一层探讨的话，主要是哪几个方面？

周如祥：我们团队做顾问咨询，我近16年来一直做顾问咨询，我主要的顾问咨询在零售终端，以零售商为主。品牌商到目前为止4家，合生元、强生、达能、茵茵。95%以上的合作企业都是零售商，中国排前100位的零售商有70家左右都有合作。零售商里在几方面合作，顶层设置，商业模式，体系化的建设，机制建设和平台管理等都是我们的主要核心点。

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