4月27日，妈咪店创始人戴远铭在第29届京正·北京国际孕婴童产品博览会上发表主题演讲，分享妈咪店如何在两年内实现全国160多个城市2500多家门店覆盖，帮助母婴店建立和完善会员制，实现母婴店增长破局。

近两年来，母婴行业的竞争日趋激烈，母婴从业人员、老板都能感觉到生意越来越难做，消费者需求不断升级，产品与服务不断融合，如何让母婴新零售以人为本，以用户的利益为基点，让用户节约更多花费，创造更多增值服务，从而帮助母婴店破局，实现更高增长，会员制又是否会是未来母婴零售的发展趋势呢？对此，育儿网旗下妈咪店创始人戴远铭在第29届京正·北京国际孕婴童产品博览会上分享了《抓住会员制风口 实现增长破局》的主题演讲。

会员制：史上最划算的一笔交易

2005年亚马逊最初推行prime会员时，有人给亚马逊算了一笔账，单笔订单的快递成本是8美元，一年的运输成本会达到160美元，远高于当时79美元的会员费，会让亚马逊很难达到盈亏平衡。但事实证明，加入prime的会员，平均消费翻了一倍不止，帮助亚马逊在接下来的几年里快速甩开了竞争对手ebay。截至2018年12月31日，大约62%的美亚用户是prime会员，数量达到了1.01亿。prime会员每年在亚马逊上花费约1400美元，大约是非会员客户的2.4倍。prime会员的成功，被认为是史上最划算的一笔交易。

本质上而言，prime让亚马逊顺应了用户需求，与用户站在了同一面，亚马逊以用户利益为基点，为用户节省更多的花费，创造更多的增值服务，用户就更愿意重复购买，更愿意为prime会员付费。

会员制的本质是加强商家和消费者之间持续双向互动的关系，他的关键在于通过独特价值的会员服务能够占领会员心智，提升会员的忠诚度和满意度，锁定黏住用户，提高复购，从而提高销售额，获取更大的利润。

除了亚马逊prime会员之外，还有很多做的非常成功的会员制玩家。美国连锁超市costco，会员费占到其当年总利润的70%；京东plus会员全年人均消费金额是非plus客户的9倍，plus会员的续费率近80%；阿里力推“88vip”打通阿里系天猫超市、淘票票、饿了么、虾米、优酷等app；母婴行业的孩子王截至2018年10月31日，会员数量达2302万，年交易规模超百亿。帮助众多行业破局的会员制是否也可以成为母婴店破局的关键？

母婴店做好会员制的关键：抓住20%的核心客户

会员制通过在商品经营层上架构一层会员服务层，将门店的经营业态，提升到一个更高维的环境下，聚焦于会员服务，从同质化竞争中脱颖而出。

然而大部分母婴店的会员现状却相去甚远。从妈咪店收银系统覆盖门店的原始状态来看，大部分母婴店都会发行会员卡，建立基本的客户档案，消费有积分，但仅限于平常有促销就群发一下营销短信或发朋友圈。很多店主有心做会员营销却不知如何服务好会员培养忠实顾客，消费者成为会员后，没有相应的会员活动互动，办卡会员不断流失，积分制度鸡肋，兑换奖品门槛高...这些问题都反映出大部分母婴店当前会员制度做得不好、做得不够。

要做好会员制，首先要分析客户，了解清楚客户。通常来说，80%的收入来自20%的客户，完善的会员档案可以帮助我们找到真正的那20%核心客户，将精力和资源聚焦到这部分用户身上，为他们提供独特价值的会员服务或权益，并且设计一个能够口碑相传的策略，来促进这些核心客户帮我们去做口碑传播，去拉新用户，形成一个口碑的良性循环。

妈咪店客户管理系统已经能够帮助店主自动化分析消费行为数据，给用户打上标签，制定完善的会员档案，包括客户手机、微信等联系方式，宝宝姓名、生日、性别等基本信息，经常消费的产品、类目、品牌、额度等消费标签。帮助母婴店更好地去了解客户，他是谁、他的消费喜好、他可能会需要什么，哪些是一般客户，哪些是需要重点维持的，是一个都不应该流失的核心客户。

对于一些周期性消费的纸尿裤奶粉，妈咪店研发的类似合生元的机制，在客户快要用完时，提醒店主询问客户是否需要继续购买，是否需要送货上门，抓住机会窗口做客户回访。

会员制升级：向会员提供独特价值的服务或权益

向会员提供独特价值的服务或权益总结起来有三个关键点：

1. 给与用户远超预期的价值体验

我们用一个简单的公式来表述一下用户价值：用户价值 = 交易次数 × 交易差价 ? 持卡成本

交易次数越大，则用户价值也越大，持卡成本也就越趋向于零了。从这个角度我们也可以解释，为什么很多付费模式下的用户存在报复性购买行为。

2. 给与不断升级的利益刺激

在心理认知上有一个常态效应，即不正常的事情，经常发生你就认为他是正常的了。所以，需要不断去升级或改变权益，能让用户始终处于痒点。

3. 给出一个非买不可的理由

根据艾瑞在2017年10月通过京东获得的调研结果，在用户对会员权益的预期中，最大的需求是能获得更多优惠券类型，其次为购物专享赠品或专享优惠，会员日抢购等，此外，用户希望获得专属的个性化服务，以及专属的“会员感”，获得与普通用户不同的会员尊享体验。

比如利用妈咪店收银系统会员管理系统做会员等级划分和的会员权益部署，在原来会员制度的基础上，增设plus会员，每年会费是299，plus会员可以享受购物10倍积分返还，服饰6折，更高的生日权益，每月优惠券，每月1次游泳洗澡服务，每月11号会员尊享日，会员专属5折起，每个月2次免费送货上门等权益，折算下来，成为plus，全年可省接近6000元。

「策略解读」：

相比普卡会员权益，plus会员的力度更大，还增加了很多权益，能让用户有一种超预期的感觉。

光每个月游泳洗澡，按50一次算，1年12次就是600元，年费才299，让客户有非买不可的冲动。

平时不定期搞一些plus专享活动，比如10积分换一次10元现金券、专属1元秒杀等等，还能促进一波新会员的转化，通过这样的一些小利益点刺激，让会员能始终处于痒点。

会员制裂变：设计一个能口碑相传的策略

核心会员在会员制裂变中很关键，可以让核心会员做口碑背书，去拉新。

比如使用妈咪店收银系统会员管理系统给plus会员3张“闺蜜卡”，他可以带朋友到店，使用闺蜜卡，朋友只需花9块9就可以获得一个月plus会员，同时成功开卡，就返邀请人20元无门槛券或额外一个月的会员期。

「策略解读」：

l花9块9可以获得超值的特权，新客户大概率会愿意买，而且一下子可以锁定这个新客户1个月时间。

l返给邀请人的20元无门槛券必定会在店里消费，算上本身商品毛利率，补贴成本在10元左右，与体验卡会费基本可以相抵，相当于拿新用户会员费补贴给了邀请人，用一个月的会员费，换来一个新用户，还是很划算的。

可以看出，做好会员制可以帮助母婴店占领会员心智，提升会员忠诚满意度，锁定黏住用户，提高复购，从而提高销售额。妈咪店收银系统专注会员精准营销，会员管理系统支持会员等级划分、会员权益部署等，购物返积分权益、宝宝生日专属权益、每月优惠券权益、服务权益等均可通过系统设置完成，结合线上微商城和小程序，会员管理系统可以最大程序实现线下门店的线上线下联通，帮助母婴店建立完善的会员制系统，完成转化，提高复购，帮助母婴店实现增长破局。

同时，妈咪店作为互联网母婴全平台育儿网部署母婴智慧消费生态圈的重要组成部分，是育儿网赋能线下中小型母婴门店、实现新零售战略合作的重要环节。基于育儿网深耕母婴行业13年的用户大数据和技术优势，妈咪店精准把握母婴需求，为母婴店提供最新的技术和营销策略支持。

妈咪店收银系统终身免费使用，咨询请联系微信客服duomaitech。

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图为百度知识体系总经理王京津在宝宝知道2017母婴盛典上致辞

12月20日，主题为“为爱成长，爱play”的宝宝知道2017母婴盛典在京举行。百度知识体系总经理王京津、宝宝知道总经理刘思音、宝宝知道首席运营官赵洁出席活动并致辞。现场齐聚鲍秀兰、郑玉巧、王文华等母婴行业近百位大咖、头部内容生产者、头部视频生产者、宝宝知道达人用户等。宝宝知道现场发布了最新母婴行业大数据，纵览2017互联网母婴领域趋势变迁，并向在这一年中做出突出贡献的专家、机构、用户达人颁发相关奖项。会上公布，宝宝知道在2017年度高速发展的基础上，为满足母婴用户新的需求趋势，宝宝知道2018年战略重点是打造母婴富媒体化内容服务，完善pgc+ugc布局。

百度搜索、feed等百度多条业务线人士也出席了本次盛典。

2017年，每月2.6亿人次使用宝宝知道

作为国内最具影响力的母婴知识社区，宝宝知道同时拥有pc、wap、app三端，借助手机百度“母婴频道”渠道优势，融入百度信息流展示，并在百度搜索结果中以“母婴孕育指南”卡片形式展现，具备亿级流量内容分发能力。2017年，每月有超过2.6亿人次在宝宝知道获取相关知识，分享育儿心得，超过60%的百度搜索母婴需求被宝宝知道满足。

20万达人妈妈，数千名优质内容生产者、合作方，成为宝宝知道优质内容的“源头活水”。北京协和医院儿科主任医师鲍秀兰、新一代故事大王凯叔讲故事、心理咨询师“两娃的生活”这些专家名人在宝宝知道传道解惑。200位直播专家在宝宝知道全年做了600期直播，以7000万的播放成绩引领母婴视频风向。

2018年，新战略造母婴视频风口

根据宝宝知道大数据调研显示，在宝宝知道观看视频的用户达56.7%，更为惊人的数字是其中每天观看超过30分钟的占其中64.1%。相比较为普遍的图文贴，视频内容单位时间内提供的信息量更大，更易理解并贴近实践，但是面对庞大的母婴知识短视频需求，全网的内容存量严重不足。

母婴内容的富媒体化，正是宝宝知道在2018年将要发力的重要战略方向。经过前期近两个月的尝试后，宝宝知道已经建立了7个母婴视频栏目，制作超过2000个母婴知识精品视频，并取得日均播放量超200万的显著成绩。宝宝知道也希望通过此次盛典，向视频制作者广发英雄帖，共同拥抱母婴视频的新风口。

“宝宝知道的专业优势、流量优势、开放心态，让我们在这个平台上收获满满。”合作方代表在活动现场发言中表示。据了解，目前宝宝知道已经和20余家短视频头部机构建立合作，并将通过流量、品牌、商业、大数据等方面的赋能，让合作方获得全方位收益。在2017年完成的日刊、圈子、幸福记等八大内容模块，专家、达人、内容合作方三大内容生产力的内容生态体系基础上，补充包括自建栏目、共建栏目、存量引入、冠名招商的视频生产体系后，将更加完善强大。

生儿育女不仅是人类社会延续的基础，也是幸福人生的重要阶段。获取充足而正确的育儿知识，对于促进整个母婴群体的健康和幸福至关重要，更关系到社会健康成长的未来。宝宝知道作为百度旗下重量级母婴知识服务社区，凭借百度平台优势和诸多创新功能和服务，已进化成为更懂妈妈需求的新生代母婴平台和新手妈妈打造育儿必修课最好用的知识社区。宝宝知道用贴心的服务帮助年轻父母享受更加美好的孕育生活，同时结合用户偏好进行个性化推荐，让母婴用户向科学孕育方向发展，推动中国母婴行业的蓬勃发展。

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会员特权优惠、个性化专属服务、育儿知识分享三大服务打造一站式家庭消费平台

2015年6月9日，北京——亚马逊中国宣布正式上线其在中国市场的第一个会员制项目“亚马逊家庭”。针对从孕早期、孕中期、待产期、0~6个月、6~12个月、1~3岁、3~6岁到6岁以上等各个阶段，“亚马逊家庭”均为会员提供“会员特权优惠”、“个性化专属服务”及“育儿知识分享”三大定制化服务，让消费者享受来自亚马逊中国母婴和玩具全线逾10万款产品的特权优惠，获得基于亚马逊消费大数据的个性化定制推荐，并及时掌握当前阶段急需的育儿知识。“亚马逊家庭”项目已在美国、英国等全球6个国家的亚马逊平台运营多年，并受到了行业和消费者的高度认可。结合中国消费者的购物习惯，亚马逊中国的“亚马逊家庭”通过海量的选品、优惠的价格和卓越而专业的服务，走在中国母婴网购消费前沿，致力于为中国家庭打造值得信赖的一站式会员消费平台。

亚马逊中国副总裁石建军表示：“‘亚马逊家庭’的推出，体现了亚马逊中国对消费者购物体验的持续关注，从产品数量、优惠和服务等方面引领着中国母婴电商消费潮流。未来我们还将继续借助亚马逊的全球资源优势，探索和推出更多适合中国市场的服务，希望能够有效帮助消费者提升购物体验，打造值得信赖的一站式购物平台。”

80、90后母婴消费特点：新手妈、重口碑、更精明

亚马逊中国近期携手知名母婴垂直门户摇篮网共同发起了《80、90后妈妈消费习惯大调查》，从人群属性、消费能力和购买习惯等维度进行调研，全面洞悉新生代父母的母婴消费行为。对3000份有效样本的分析得出，八成80、90后妈妈为新手妈妈，对育儿知识有较高需求。在购买母婴产品时，她们对产品口碑的关注度高，分别有82%和59%的被调查者表示亲朋好友的建议及母婴论坛网友的推荐直接影响其购买决策。同时，新生代父母在关注产品品牌和品质的同时，也关注优惠折扣活动。86%的被调查者在购买母婴产品时更加关注产品品质，同时65%的被调查者对优惠折扣活动感兴趣，这也体现了新一代父母更加精明，希望通过多样化的折扣活动，降低单品消费成本，同时满足他们对品质的追求。

“亚马逊家庭”：专注打造一站式家庭会员消费平台

凭借多年来经营母婴和玩具产品所积累的经验，以及对中国消费者母婴消费需求的敏锐捕捉，“亚马逊家庭”契合80、90后母婴消费群体的特点，通过“会员特权优惠”、“个性化专属服务”及“育儿知识分享”三大以年龄区隔的定制化服务全方位满足了新生代妈妈的消费需求。消费者只需先注册成为亚马逊中国用户，再通过“亚马逊家庭”注册页面填写宝宝姓名、年龄和性别等相关信息即可免费获得“亚马逊家庭”会员资格，享受会员专属服务。

·会员特权优惠：“亚马逊家庭”会员优惠横跨整个亚马逊中国母婴和玩具品类，全面覆盖包括惠氏、帮宝适、新安怡、乐高和美泰在内的2000多个国内外知名品牌的逾10万款产品。通过“亚马逊家庭”会员优惠专区，消费者每天都可享受20余个不同品牌或细分品类的多重会员专属优惠，全面满足“精明妈妈”质高价优的需求。值此上线之际，“亚马逊家庭”推出多重好礼：即日起至6月30日，“亚马逊家庭”会员购买指定婴儿推车满999元减330元；购买指定婴儿辅食满199元减100元；购买指定拉拉布书可享受9折叠加优惠；此外，还有更多惊喜优惠迎接广大会员的到来。

·个性化专属服务：通过对家庭会员信息的成熟管理、对母婴消费大数据的深入分析以及对亚马逊中国千万用户真实评论的系统汇总，“亚马逊家庭”能够针对不同孕育阶段或不同年龄层孩子量身打造个性与口碑兼备的推荐，而随着孩子年龄的增长，系统还会根据会员的实际年龄自动更新推荐信息，真正实现了为不同家庭度身定制合理的消费计划。

·育儿知识分享：基于家庭会员信息及消费者大数据，“亚马逊家庭”还会根据孕早期、孕中期、待产期、0~6个月、6~12个月、1~3岁、3~6岁到6岁以上等各个阶段的实际需求，向会员提供育儿支持和指导，方便消费者掌握当前急需的育儿知识，了解需要购买的母婴产品，从而合理地规划消费。

未来，“亚马逊家庭”还将通过对会员的大数据分析，及时、准确地把握母婴消费需求所在，帮助合作伙伴定制生产规划，使其产品更好地迎合消费者的需求，最终反哺整个行业。另外，“亚马逊家庭”将不断横向扩展品类覆盖，囊括更多家庭消费品类，更将纵向打通亚马逊“海外购”商店，使其会员享受来自亚马逊全球的优惠产品。

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关于亚马逊中国

亚马逊于2004年进入中国，目前在中国拥有三大核心业务，包括网络购物平台（z.cn）；kindle电子书阅读器、fire平板电脑系列及相关数字内容；亚马逊云计算服务。z.cn是亚马逊在中国的网购平台。亚马逊中国秉承“顾客至尚”理念，凭借业内领先的技术平台，全球丰富的电子商务管理经验，不断为中国消费者带来日益丰富的质优价廉的选品、便利快捷的服务和优质的购物体验，通过不断创新，为消费者打造最受信赖的全品类网购平台。

亚马逊中国网购平台为消费者提供图书、数码及配件、电脑、摄影、家居、家装、厨具及小家电、运动户外用品、服饰、鞋靴、钟表首饰、箱包、食品、酒水、美妆、健康及个人护理、母婴、玩具、汽车用品、宠物用品、办公用品、乐器等32大品类、2500多万种选品。通过分布在全国的13个运营中心，亚马逊中国为近3000个城市区县的消费者提供优质的配送服务，为中国消费者提供便利、快捷的网购体验。更多信息，请登陆：z.cn, www.amazon.cn

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亚马逊公司成立于1995年7月。公司秉承四大原则：顾客至尚不是专注于竞争对手；对创新发明充满热情；追求卓越的运营与进行长远的思考。公司开创了诸多创新服务，包括客户评价、一键下单、个性化推荐、亚马逊配送、亚马逊云计算服务、kindle电子书阅读器和fire平板电脑等。

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