近日,中共中央、国务院发布关于深化改革加强食品安全工作的意见,提到“实施国产婴幼儿配方乳粉提升行动”,指出“在婴幼儿配方奶粉生产企业全面实施良好生产规范、危害分析和关键控制点体系,自查报告率要达到100%。”

随着婴幼儿奶粉政策的不断完善与规范,国内婴幼儿奶粉将面临一轮品质提升潮,也将加快淘汰劣质品牌退出市场的速度,为奶粉企业品牌升级和品质升级提供更大机会。优胜劣汰对品牌来说,无疑是巨大的利好,对于经销商亦是如此。

企业需要将品牌升级和产品升级迅速传递给消费者,经销商作为维系奶粉企业与消费终端的纽带,企业需要借用经销商的力量可以更好的打通从公司到消费者的信息传递,带给消费者更专业快速的服务。因此只有向经销商提供专业及时的服务,才能达成共赢的目的,达到共赢。

优胜劣汰,羊奶粉百亿红利凸显

中国作为全球第二大婴童消费市场,婴幼儿奶粉有着天然的优势,市场规模逐年递增,理论上留给国内奶粉企业的上升空间非常之大。可很长时间里,在中国婴幼儿奶粉市场里,都是进口奶粉与国产内粉并存的局面,而且由于国内奶粉品牌多且杂,让消费者形成了不良消费印象,一度出现了进口奶粉“霸榜”的现象。数据显示,在某电商平台上销量前10排行榜上,国产只有3款,其余均为进口奶粉品牌。

但在奶粉新政实施后,严苛的规范对进口奶粉有了一定的约束,同时在三四线市场混得风生水起的小品牌逐渐被清退,趋于良性的市场环境走向对于国内的奶粉企业来说,是巨大的利好,而且市场出现的短期空白让一二线市场高端奶粉企业有了渠道下沉与产品升级的机会。

奶粉新政既是机会也是考验,只有高品质,严把控的企业有机会填补当下市场空白,赢得不同层级消费者的喜爱。安纽希作为高端奶粉品牌,一直致力于端婴幼儿食品的研发创新、品牌建设和销售推广,安纽希旗下产品涵盖牛奶、羊奶两大品类。在成立之初,便以品质和创新为突破口,全球采购优质奶源及营养素,率先实现了从源头到生产环节的质量监测和严格把控。

对于奶源的严把控、严要求,使得安纽希系列配方奶粉取得了不错的成绩,并且在中高端市场的份额逐年上升,而且目前来看安纽希的成绩可以再上一个阶层,因为羊奶粉俨然已成为了婴幼儿配方奶粉的细分市场风口之一,闻风而动。数据显示,2018年中国婴幼儿奶粉市场增长了5%,而羊奶粉增长率却高达25%,预计2020年市场规模将达到100亿元。安纽希作为研究羊乳粉多年的高端奶粉品牌,愿携手众多经销商一起,共享百亿市场红利。

线上线下全方位营销,助力经销商打开市场

红利当前,安纽希只有从“产品过硬品质”和“360度售前与售后服务”全面赋能经销商,下沉渠道将服务精准定位触达受众群体,积极帮助经销商打开奶粉市场,才能分取更多红利。

当下,很多年轻父母都是80后、90后,他们成长于高速发展的互联网环境,习惯了通过互联网来了解并获取相关知识,渴望从互联网上来为宝宝挑选婴幼儿奶粉,同时年轻父母的职场参与度高,很容易引发焦虑。安纽希精确洞察到这一点,开始持续发力线上营销,在宣传品牌的同时,为消费者提供相应的育儿小知识,帮助年轻父母缓解带娃焦虑。

安纽希在公众号平台内先后组建“知识讲堂”、“宝妈必看”等相关知识栏目,邀请安纽希营养专家常驻栏目为宝妈们排忧解难。在宣扬知识的同时,使得安纽希品牌影响力渐入人心,为经销商 “破冰”,为经销商的打开奶粉市场铺路。

另外,安纽希持续推进线下品牌传播,积极拉近经销商与消费者的心理与物理距离。安纽希充分利用门店物料的支持、品牌曝光,在多地联合经销商开展品牌订货会,为经销商提供专业化的培训服务,加强经销商对安纽希产品以及品牌认知,打响线下品牌传播战。

随着线上线下的营销升级,安纽希也启动了“品牌服务升级”,360度售前售后服务为经销商全方位保驾护航。安纽希在全国各地开展了“安纽希育儿大讲堂”系列培训活动,联合经销商、消费者一起参与,传递专业的婴幼儿健康营养知识,通过好的内容、实用的知识、顺畅的沟通手段,建立与妈妈们的联系纽带。另外,安纽希还有实时的经销商、导购培训终端服务支持,让各地经销商有了更多的专业理论工具,有更充足的信心为宝宝妈妈们带去健康的安纽希奶粉。

小结

安纽希负责人表示,随着消费市场不断升级,婴幼儿奶粉行业已经从过去的制造业向“制造+服务业“转型。安纽希一直追求“做全球最好的婴幼儿配方乳粉,通过提供系统化服务和科学育儿知识培训的方式,让中国宝宝享受真正高品质产品”,在高端奶粉大受市场青睐的趋势之下,不断升级优化产品结构,并在未来将与经销商齐心协力,打造高端奶粉品牌影响力,共同分享行业增长期的红利。

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  二级经销商是相对一级经销商（品牌店）而言的，其实就是所谓:车虫"的高级形式，这些商家自己不直接代理品牌，而是从其他品牌店或者4s店调货，赚取差价。所以在二级经销商的店里或者广告中可以看到很多不同品牌的车型。

  如果按照《汽车品牌销售管理实施办法》中的规定，那么二级经销商就不是符合规范的汽车经销商。但由于二级经销商的门槛低、成本低，因此国内二级经销商的数量远远多于品牌店。二级经销商的规模有大有小，有些规模大的二级经销商的展厅面积和一些中等规模的4s店差不多。但一般来说，由于二级经销商是挂靠在品牌店之下的，所以它们的业务只负责售车，消费者买到车之后可以去他们挂靠的品牌店里面维修保养，也可以自己选择其他维修点保养。

  二级经销商优势在于车价低，一般来说二级经销商在普通车型报价上要低上好几千元甚至过万元。造成二级经销商车价低的原因有很多，首先公司运作成本低，其次它们的车型来源比较广泛，哪家品牌店的进货价低他们就向哪家提货。有时抵债新车、库存车等，二级经销商通过相关渠道拿到后也会以低价予以销售。由于二级经销商的服务缺少监控，所以很多二级经销商在收费上很不透明，有时车价让了几千元，又从购车杂费、车险佣金上赚回来。还有一些不法商家，对产品以次充好，甚至将新车中的轮胎、电瓶等配件拆下，换上次品再销售以赚取暴利。

  对于消费者而言，在选择二级经销商时需要更为谨慎，提车的时候最好带上对汽车较为熟悉的高手或:老师傅"一起去。尤其在选择抵债新车、库存车的时候，最好能试驾一下。不要盲目相信经销商所谓的一条龙服务，在购车中所需要支付的费用清单需要经销商列出，并最好能与4s店的相关清单做对比，看哪些费用是必须支付的、哪些是不必支付的。对于希望买到低价车的消费者来说，如何与二级经销商打交道并最终买到称心如意的低价车是需要花费一些精力的。

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很难相信，厂商可以和经销商同甘共苦，但是飞鹤做得到。与飞鹤的两次邂逅，让我坚定了做飞鹤经销商的决心。姓名：张经理身份：飞鹤经销商地区：河南郑州合作时间：6年

与“飞鹤”结缘可以说是一种巧合。在快速消费品市场打拼了10多年后，我深谙行业的“规则”，作为快消产品的经销商可以说是尝尽行业的酸甜苦辣。作为经销商，让我无法忍受的是厂商每年都制定一个高不可攀的经营指标和退换货造成的款项滞留。

第一次与“飞鹤”的亲密接触是在2002年底，那天和一位沈阳朋友——飞鹤经销商共同参加了飞鹤乳业在郑州举办经销商表彰大会。让我没有想到的是飞鹤乳业竟然会拿出300万元奖励自己的经销商，也是从那天起，“飞鹤”的名字深深的印在我脑海中。

2003年，一场突如其来的“瘟疫”——非典在国内肆虐，我遇到了人生中最困难的时期。一方面消费者的“足不出户”造成快消品大量积压，另一方面是退货的货款被厂家拖欠，资金处于完全冻结的状态。在进货难、退货更难的两难境地中，我甚至向自己宣判经销生涯到此结束。

但是就在这时，之前那个沈阳朋友建议让我试试飞鹤奶粉的经销。总算也是无奈中的一丝希望，在资金极度缺乏的情况下，我做好了放手一搏的准备，终于我决定向飞鹤厂家寻求支持。出乎我的意料，飞鹤的经销商审查程序严格的让我惊讶，在对我的个人发展愿望，资金实力，销售队伍的人员素质以及商业信用评估等十多个方面进行了严格的考察之后，我终于成为了飞鹤经销商之一。

在飞鹤预先供货的帮助下，我也开始调整了整个的战略部署。决定根据自己的资金量和铺货能力，借机对渠道进行了筛选。选择那些销量大、配送方便、回款速度快、费用较少的超市。而对于一些门店散、销量和规模小的超市进行了删减。此次调整，保证了自己在最困难时期的短期最大效益和现金流。

就这样，一步一步，一点一滴，在飞鹤的大力支持下，我们的业务量日益剧增。说实话，在生意场上混迹这么多年，很难相信，会有厂商愿意和经销商同甘共苦，但是飞鹤做到了。

经过与飞鹤风雨与共的六年，不仅让我认识到飞鹤的情义，也让我愈发坚信一点——将飞鹤经销商身份进行到底。

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我国乳品质量与安全已成为食品业翘楚，乳品质量安全经过十多年的治理整顿已达到先进水平。2018年1—11月，国家市场监管总局抽检乳品合格率达到99.9%，抽检婴幼儿配方乳粉合格率99.8%。当前国内羊乳市场欣欣向荣，市场规模2018年约为100亿元，而10年前的数字仅为3亿元左右。消费需求升级、羊乳营养好易吸收的特点是羊乳行业快速发展的主要原因。目前，羊乳热不仅带动了生产企业发展，也对市场经营者产生了吸引力。经营者们积极寻求优秀品牌羊乳企业，以期融入羊乳及婴配羊乳粉这个有发展潜力的市场、获得新发展。

国内羊乳市场相对于牛乳是一个发展中的新领域、小市场，生产经营仍有许多需要探索和研究的问题。羊乳品牌如何实现与经销商及终端零售商携手创新竞进、共同发展？记者采访了安纽希(中国)有限公司总裁方策，方策曾服务于海外世界500强企业，经过多年历练，对于企业与经销商的关系有独到见解。

“作为一家担当婴幼儿营养健康成长责任的婴幼儿食品企业，要以大格局、大视野立足长远发展，真诚与经销商携手合作，实现共赢。”方策说。

相同的核心观、相同的目标是企业与经销商长期合作的基础

方策认为，企业生产产品、经销商经营代理产品，双方的核心价值应当是为消费者服务。有了这个共同的价值观，双方合作就有了境界和眼光。市场经济下，商品极大丰富，竞争如火如荼，企业与经销商不应是店大欺客或客大欺店的关系，而应当是一个有着共同的发展目标、寻求合作共赢的命运共同体。只有双方都能盈利，才能共同发展。在当今市场大潮中，无论什么企业与何种经销商都有短板，只有发挥优势、扬长避短、互相协作才能达到理想的彼岸。

要给经销商提供有竞争力、可持续发展的品牌和产品

目前，一些食品经销商销售的产品严重同质化，经营品种换来换去，导致经营事倍功半，这种状态下很难实现稳健经营和长期盈利。究其原因，往往是经营的产品缺乏竞争力。何谓有竞争力、可持续发展的产品？一个产品的核心竞争力一定是具有创新力和科技转化力，这种优异化难以被模仿。

方策表示，10年前羊乳粉还没有被普遍接受，但是近几年，随着羊乳粉的推广和科普，人们认识了羊乳的营养价值，羊乳消费不断升温，越来越多的消费者要享受优质羊乳，特别是进口的羊乳。国家统计局数据显示，2018年牛奶产量3075万吨，与2017年相比仅增长1.2%。海关信息网统计，2014年羊乳粉进口量仅为388.94吨，到2016年羊乳粉的进口量高达8651.77吨，增长22倍，2018年的增长更猛。羊乳发展进入了黄金期。

中国社科院羊奶粉课题组的一项调查显示，75.2%的受访者更关注奶粉的奶源产地是否优质。优质羊乳粉应当是奶羊生长环境好、奶粉指标高质量稳定、货源有保障的。“婴幼儿配方乳粉行业是事关下一代健康成长的高度敏感行业，婴配粉竞争的第一要素是奶源质量。安纽希以良心和用心，只做好的产品。”方策说。

为了生产出高品质的婴幼儿配方乳粉，安纽希全球甄选奶源基地，经过反复考察论证，最终决定采用质量更加稳定、安全纯净可靠的进口奶源。如荷兰进口羊乳，其奶源地处世界奶山羊饲养黄金地带，奶山羊在自然牧场环境下生长，不使用激素和抗生素，奶源纯净，营养丰富，奶香醇厚。同时，在其他主要营养素如opo、果萃精华等的选择上，安纽希也是与全球优秀的原料供应商合作，使产品从原料上就做到优秀。据介绍，为确保产品营养科学配比，安纽希聘请资深专家开发设计产品配方，采用100%羊乳原料配方设计，不添加牛乳成分，不惜成本将价格昂贵的脱盐羊乳清粉作为添加量最大的原料，保证了产品羊乳成分的“纯、高、优”。这些造就了安纽希品牌的竞争力，给经销商提供了占有竞争高地的优秀产品。

要不断迎合消费需求，创新产品，增加经销商持续盈利

方策介绍，安纽希科研的重点是增加宝宝的营养健康指数。安纽希是国内首个将水果和蔬菜提取物——果萃精华添加进婴配羊乳粉配方中，并成为被国家有关部门批准将果萃精华添加进婴配羊乳粉的企业;安纽希研发的妈妈羊乳粉，实现了母婴同步饮用羊乳;安纽希创新发明和持续三次改进的高盖包装，让包装在使用时更加方便卫生，并获得了国家专利。方策说，企业只有不断创新发展，才能保障合作有持续后劲，实现共赢。

要全方位服务市场，为经销商拓展市场赋能，实现共同发展

方策表示，由于婴幼儿配方乳粉行业的特殊性，渠道对于品牌商的专业服务要求越来越高，婴幼儿奶粉企业必须要由过去单纯的生产销售型企业逐步向服务型企业转型。服务是生产企业与经销商发展的粘合剂，为经销商创造销售商机、帮助经销商拓展终端市场、实现盈利是生产企业的一种责任。当前，经销商在线上线下销售渠道、人力费用攀升、市场终端开发成本高、市场投入力不从心、专业营销人员欠缺等方面都有痛点，安纽希将解决痛点问题当作企业服务重点，全方位为经销商提供贴心服务。

一是帮助渠道针对性地制定市场规划，开发终端，为经销商提供管理咨询建议，提高经销商市场拓展和盈利能力。为此，安纽希深入调研市场、帮助经销商策划终端推广活动;在一些市场开发能力较弱的地区，帮助经销商开发终端门店，仅2018年，安纽希业务人员就帮助经销商开发了近百家门店;在重点区域，协助经销商有针对性地召开地区招商会，共同开拓市场。同时，为确保各地市场良好的经营秩序，安纽希公司制定了严格的货品管理制度，监管恶意串货行为，让经销商能够放心经营。

二是开展培训和科普活动。婴配羊乳粉是面对中高端消费人群的高端消费品，不少城市消费者缺乏羊乳基本知识，很多年轻妈妈育儿经验不足，喂养小宝宝往往是手足无措。安纽希从消费者需求出发,开展了大量售前售后服务，培训各地业务骨干，常年派遣具有专业母婴知识的资深营养师到一些城市做现场培训，并在网络上开设“育儿大讲堂”线上直播课程服务，向新手妈妈们普及和传授科学育儿知识。安纽希公众号结合母婴营养健康开辟了公益性科普，仅2018年科普就达上百次，有力支持了经销商在各地的推广，增加了与消费者的黏性。

三是大力度的市场广告宣传支持。方策认为，无论线上线下都需要弘扬品牌形象，提高产品认知度，帮助经销商开发市场。安纽希选择有影响力的国家及行业权威媒体进行品牌宣传，在央视少儿频道儿童节目、主流媒体、新媒体、母婴专业渠道媒体等多点开展品牌宣传，使“安纽希是宝宝纯净好羊奶”深入人心。

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