当拼多多成立仅三年，GMV已超1400亿，赴美上市，当“资讯界拼多多”趣头条成立2年，拟赴美IPO，当快手“从农村包围城市”，成为国民短视频社区，“五环外人口”一夜之间成为兵家必争之地。下沉用户和中老年用户对很多人来说都很陌生，用户习惯和一二线用户也有很多不同。

而微信作为月活已超10亿的超级App，几乎涵盖所有三四线城市的下沉用户和中老年用户。对于更多小程序开发者来说，下沉用户是一片蓝海，也是下一个小程序红利点。我们总结了一些下沉用户的特征，希望能给你一些参考。

下沉用户的三个操作盲区

运营深度精选CEO在新榜广州小程序千人峰会上提到，他们在下沉城市做裂变时遇到一个致命问题——下沉用户朋友圈没有KOL，主流裂变活动在下沉城市其实是无效的。

后来发现，这些人的主流裂变入口是微信群。即使现在很多一二线城市用户已经不太看微信群，但这些下沉用户的微信群基本上都没有开免打扰功能，因此微信群流量非常高。他们有一个小程序的会话来源占比窗口超90%，其他来源几乎可以忽略不计。

除了不会设置微信群免打扰，下沉用户可能还有两个操作盲区：

1. 不会操作手机截屏。

2. 不会长按保存图片再发朋友圈，甚至朋友圈只会转发链接，不会发图片和文字形式的朋友圈。

基于这三点，我们建议小程序开发者在产品设计时可以规避繁复的操作，或者有针对性的教育用户。

下沉用户的心理特征：

跟风、贪便宜

勇往科技创始人王洪龙曾告诉我们，他们的小程序通常是从一线城市往三四线城市传播。因为一线城市的用户很喜欢尝试新鲜事物，二次传播会在同学群和家人群，用微信社交链传播到三四线城市。

因此，很多用户来自从没有听说过的县市。在这种情况下，又有一个特征出现了——聚集性。一个很小的县城竟然有六七万用户，由此可见小县城社会关系的紧密程度。因此，一旦小程序打入这个小县城，会吸引很多下沉用户跟风，小程序很容易就能扩散开来。

除了跟风，从拼多多的火爆不难看出，贪便宜、追求性价比也是很多下沉用户的共性。和“五环内人口”不同的是，他们可能不在乎品牌，不在乎是否是山寨，甚至不在乎商品质量，低价买到就是赚到。另一方面，在“五环内人口”看来的消费降级，对他们来说可能是消费升级。

据外媒报道，一位来自佛山的李先生通过拼多多购买了价值近1000美元的商品，相当于他两个月的收入。采购清单中包括充气划艇、钓鱼包和供年幼女儿玩耍的玩具车。很多购买的东西仅仅处于好奇，有些商品质量很差，甚至收到货后就直接扔了，但因为一切都很便宜，他并不介意偶尔因产品质量低劣而上火：“这没什么，真的。”

为了追求更便宜，很多下沉用户愿意为得到某些福利付出更多的时间和精力。举个例子，或许你总能在家族群里看到长辈分享拼多多求砍价的链接。他们乐此不疲，甚至可能点对点求砍价。

针对这一特性，开发者不妨使用低价商品和邀请奖励鼓励用户分享，下沉用户更容易被占领心智，对很多互联网套路还没产生免疫，对产品的容忍成本较高，也更愿意为了获得利益付出更多时间和精力。

下沉用户有更充裕的时间追求娱乐与消遣

根据北京大学社会调查研究中心联合智联招聘推出的《中国职场人平衡指数调研报告》，31小时～40小时是三线以下城市居民一周工作时间占比最高的时间长度（占比35％），低于一线城市（56％）和二线城市（47％）；在工作时间大于41小时的区间，三线以下城市同样低于一二线城市；相反，三线以下城市居民工作时间在21小时～30小时的占比，高于一二线城市。

因此，下沉用户有更充裕的时间追求娱乐与消遣，并为之付费。他们好面子，喜欢表达自我。没有接受过移动互联网教育的他们集中在微信，比App使用门槛更低的小程序拥有的机会不言而喻。

我们不妨来看一个例子。

专做中老年人阅读的小程序“阅图Lite”日活达500万。打开“阅图Lite”，年轻人的第一观感可能是：字号和字间距怎么那么大！仔细一看，小程序右上角还对用户进行“添加到桌面”的用户教育。

“阅图Lite”的图片很“中老年风”，文章的字号、字间距和行间距也非常大。文章标题都很短，言简意赅。每篇文章下还有推荐文章。

此外，还在多个地方对用户分享做引导。比如，在文章末尾放了张文字动图“分享是一种美德，转发是一种境界！”，底下有2个分享按钮，分享和转发给朋友。有时还会提醒用户“喜欢这篇图文，转发给好友吧！”

或许因为幸存者偏差，我们的视线很少关注下沉用户。但其实，他们才是大多数。在一二线城市用户被过度开发的情况下，转战下沉用户市场似乎是个不错的选择。

你对下沉用户还有哪些了解？欢迎在留言区和我们分享你的看法~

结论：下沉市场的空间和潜力并没有现在行业内所鼓吹的那么大，它大多只是互联网公司们为了在资本市场包装自己新故事而用的“伎俩”。

以三四线城市为代表的下沉市场几乎已经成为各类大中小巨头们的救命良药了，从拼多多的农村包围城市，到阿里巴巴开始重视市场下沉，再到各类社交电商、新零售、短视频平台纷纷把低线市场的“消费升级”当成商业化的良药，三四线市场简直成了互联网行业的香饽饽。

三四线城市市场是块砖，哪里需要哪里搬，好像任何跟这一“风口”产生了关联的企业或平台，就理所当然的应该得到市场的信心。

三四线市场真的是一剂万用良药？其实并不是，它相比于一二线市场来说并没有什么更加夸张之处，只是在追求用户数、规模化效应的互联网行业，它是很多巨头未经过大量开垦的处女地而已。

三四线市场只是一剂“新增市场”良药，随着一二线城市用户流量红利见顶，加上三四线城市市场用户的消费力与购买力不断提升，巨头们得以把触角衍生至此，并通过这一增量市场的规模来保持自己高速增长的步伐。

毕竟在国内互联网领域，一切业绩都比不上持续的增长率数据。

如果三四线市场真的那么至关重要的话，那么“快手”就应该是现在最为抢手的短视频与媒介平台，毕竟论及三四线市场，谁也没有起于“小镇居民”的快手来的经验丰富。

那么在下沉市场之风吹遍国内，对于像快手这样原本就专注于三四线市场的互联网平台来说应该做什么呢？答案就是挖掘三四线市场的商业价值，而且从它们挖掘出的成绩单里，我们可以一探目前下沉市场的实际商业价值到底有多大。

从快手看三四线城市商业价值：短期内噱头大于实际，长期潜力无限

国内下沉市场的第一大佬其实并不是拼多多，而是短视频领域的快手。但奇怪的是，当今年低线市场火爆全网，五环外的市场成为巨头们关注的重点时，大家似乎并不把深耕三四线城市多年的快手拿出来讨论。

作为名列中国最值钱的未上市十大公司之一，快手是目前国内整体排名第一的短视频平台，截至2018年12月底，它的日活数据已突破1.6亿，注册用户近8亿，飞快的增长速度让快手在一众竞争对手中脱颖而出。虽然它还没有上市，但资本对它的估值早已在千亿人民币的规模。

快手的崛起历史就是对中国三四线城市的发掘史，连它当年第一次在全国范围出名都和三四线城市的标签息息相关。2016年，一篇《底层残酷物语：一个视频软件的中国农村》的文章，将快手推向舆论前台，让很多一二线城市的人知道了这个平台，这加快了快手发展步伐的同时，也给它贴上了至今无法甩掉的“低俗”标签。

同样奇怪的是，这个快手贴了好多年的“低俗”标签，在拼多多、阿里那就被包装成了“社交电商”、“打进五环外”、“下沉市场”，也不知道是当年没有背靠BAT的快手声量太弱，还是资本的忘性太强。

核心逻辑其实很简单，当三四线市场成为巨头们争夺的对象，它就可以“高大上”，但三四线市场不被巨头们所关注，它就是“低俗”的主流之外的地方。

那么下沉市场的商业价值到底怎么样？拥有国内几乎最大二三线市场用户群的快手通过社交电商的试水给了我们答案。

2018年9月，快手开始宣布进入商业化，虽然发展十分迅速，让仍然不敌老对手抖音的强势表现。广受广告主欢迎、提早进入商业化进程的抖音在2018年的广告收入就超过了180亿，抖音通过自身的营销攻势，已经成为了各大品牌主的传播首选基地。

广告主们的用脚投票告诉我们快手所代表的三四线城市目前阶段的营销价值并没有我们想象中的那么大，虽然快手的总用户数更多，但大家也都知道选择抖音比较好。

这就比较尴尬了，说好的全面进军五环外的市场呢？难道五环外的用户市场就只能开发买买买的电商领域吗？

但快手的电商尝试成绩也不咋样。以快手这两年大力推广的扶贫电商为例，它主要是通过将短视频、直播与电商结合，推出以快手KOL为中心的带货模式来推动自身在电商领域的尝试。

“以直观的方式刺激观众的消费欲望。KOL带货因为快手红人极具影响力，能够自带流量，而且真人短视频、直播更容易帮助用户做决策，以此降低获客成本”，这是快手官方对于自身电商扶贫抑或是农村电商优势的描述。

但实际成绩呢？从目前所有快手扶贫的公开报道中，我们发现它每次动作的成绩都很有限，基本一次媒体曝光级的官方活动销售额仅在十万左右的规模。快手已经很努力了，它宣称2018年有340多万来自国家级贫困县区的人在快手获得收入，但诡异的是我们无法查询到他们的总体收入规模和平均收入水平。

很明显，三四线城市的电商购买力和市场挖掘程度还有限，目前五环外的市场更多停留在“噱头”维度。

那么为什么拼多多就能发展的那么大？阿里巴巴又如此一往无前的开拓下沉市场？核心还是在用户数上，君未见拼多多、天猫们近期一谈下沉市场成绩就拿新增三四线城市市场用户数据说话，但说到实际的商业价值呢？

“拼多多去年公布的双十二大促数据显示，农产品订单量超3800万单，其中1300万单由全国国家级贫困县发出，总量超过1.14亿斤，较去年同比增长430%，成为双十二大促期间的一大亮点”，看出来没，这则对于自身下沉市场成绩的描述里，突出的是“订单出自下沉市场”，但所有买单的核心群体还在一二线城市啊。

很显然的是，数目庞大的三四线城市市场目前能够直接带来的购买、消费价值仍然有限，它在短时间内体现的更多是以用户数量等为代表的规模价值，我们不否认国内广阔的三四线市场在未来潜力无限，但至少现在它有点被巨头们“挟持”到言过其实的位置了。

以上回答截止到2019年6月15日，希望能够对题主有所帮助。