作为全球第二大婴童消费市场,婴幼儿配方奶粉行业在中国有着天然的优势。由于近几年二胎政策的实施,二三线消费升级的提速,中国婴幼儿奶粉行业走到了大爆发的前夜,给奶粉行业注入了一针强心剂。而对于与奶粉品牌共同成长的经销商来说,如何把握住这一波成长机会呢?

一直致力于婴幼儿食品研发创新的高端奶粉品牌安纽希,为寻找突破口的经销商提供了最佳发展契机。安纽希以品质和创新为突破口,研发生产出了最适合中国宝宝成长需求的配方奶粉,不仅得到了消费者的认可和喜爱,还通过渠道赋能、受到了各地经销商的青睐。安纽希在婴幼儿奶粉领域获得 大幅成长空间的同时,也给经销商带来了多重利好。

紧随时代趋势,安纽希启动“海陆空”立体运营推广模式

在互联网时代,任何行业的发展都离不开营销的助力,特别是婴幼儿奶粉进入品牌集中化阶段以后,无论是线上电商、线下 母婴店、亦或者是商超渠道,都更看重奶粉品牌所输出的立体化赋能和服务支持体系, 未来的品牌商一定是朝品牌服务商方向发展。

基于市场需求与行业特性,深耕中国婴幼儿奶粉市场的安纽希,在渠道方面搭建了“海陆空”全面赋能渠道的支持体系。一方面加大 空中广告宣传,以央视全覆盖,栏目深度植入,丰富多彩全网营销形式,全方位地毯式覆盖,快速提升安纽希品牌认知度; 另一方面,在地面支持上,投入了大量终端推广物料和资源联合,经销商一起行成线上线下 同步联动的 推广气势。

开展多种活动锁定目标受众,安纽希为品牌注入创新活力

随着奶粉品牌的服务升级,安纽希与目标受众构建了更紧密的联络互助体系。通过在全国各地开展线上+线下的市场活动, 拉近了品牌与消费者距离,建立了品牌与消费者较高的粘度和好感度,有力塑造了品牌优势。

例如:安纽希在全国各地举办的“安纽希育儿大讲堂”、”导购培训班”、“妈妈班”系列培训活动,邀请渠道、消费者一同参加,传递专业的婴幼儿健康营养知识,通过好的内容、实用的知识、灵活的沟通手段,建立渠道与 宝妈们的 亲密纽带。

在线上,安纽希还通过线上育儿大讲堂,每月定期开设直播课程, 为渠道推广提供助力,让各地经销商获得强大的支持,用专业和自信取得消费者信任。

市场红利正当时,安纽希愿与经销商共享红利

2018年中国社会科学院食品药品产业发展与监管研究中心发布的《中国羊奶粉产业发展研究》报告表明:由于羊奶粉小分子易吸收的独特优势。再加上技术创新,与三四线城市的消费升级持续递增,以安纽希为代表的的高端羊奶粉路线优势逐步呈现,羊奶粉行业正迎来天时地利人和的春天 。

借东风,安纽希作为婴幼儿奶粉行业的努力践行者和积极推动者,不仅在2018年销售业绩上迎来大幅度增长, 2019年又重新调整节奏,继续大步向前携手渠道,多年磨砺,厚积薄发。未来,安纽希还将会 开拓越来越大的的发展空间, 赋能渠道与经销商,与经销商终端发展共进共赢。

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很难相信，厂商可以和经销商同甘共苦，但是飞鹤做得到。与飞鹤的两次邂逅，让我坚定了做飞鹤经销商的决心。姓名：张经理身份：飞鹤经销商地区：河南郑州合作时间：6年

与“飞鹤”结缘可以说是一种巧合。在快速消费品市场打拼了10多年后，我深谙行业的“规则”，作为快消产品的经销商可以说是尝尽行业的酸甜苦辣。作为经销商，让我无法忍受的是厂商每年都制定一个高不可攀的经营指标和退换货造成的款项滞留。

第一次与“飞鹤”的亲密接触是在2002年底，那天和一位沈阳朋友——飞鹤经销商共同参加了飞鹤乳业在郑州举办经销商表彰大会。让我没有想到的是飞鹤乳业竟然会拿出300万元奖励自己的经销商，也是从那天起，“飞鹤”的名字深深的印在我脑海中。

2003年，一场突如其来的“瘟疫”——非典在国内肆虐，我遇到了人生中最困难的时期。一方面消费者的“足不出户”造成快消品大量积压，另一方面是退货的货款被厂家拖欠，资金处于完全冻结的状态。在进货难、退货更难的两难境地中，我甚至向自己宣判经销生涯到此结束。

但是就在这时，之前那个沈阳朋友建议让我试试飞鹤奶粉的经销。总算也是无奈中的一丝希望，在资金极度缺乏的情况下，我做好了放手一搏的准备，终于我决定向飞鹤厂家寻求支持。出乎我的意料，飞鹤的经销商审查程序严格的让我惊讶，在对我的个人发展愿望，资金实力，销售队伍的人员素质以及商业信用评估等十多个方面进行了严格的考察之后，我终于成为了飞鹤经销商之一。

在飞鹤预先供货的帮助下，我也开始调整了整个的战略部署。决定根据自己的资金量和铺货能力，借机对渠道进行了筛选。选择那些销量大、配送方便、回款速度快、费用较少的超市。而对于一些门店散、销量和规模小的超市进行了删减。此次调整，保证了自己在最困难时期的短期最大效益和现金流。

就这样，一步一步，一点一滴，在飞鹤的大力支持下，我们的业务量日益剧增。说实话，在生意场上混迹这么多年，很难相信，会有厂商愿意和经销商同甘共苦，但是飞鹤做到了。

经过与飞鹤风雨与共的六年，不仅让我认识到飞鹤的情义，也让我愈发坚信一点——将飞鹤经销商身份进行到底。

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我国乳品质量与安全已成为食品业翘楚，乳品质量安全经过十多年的治理整顿已达到先进水平。2018年1—11月，国家市场监管总局抽检乳品合格率达到99.9%，抽检婴幼儿配方乳粉合格率99.8%。当前国内羊乳市场欣欣向荣，市场规模2018年约为100亿元，而10年前的数字仅为3亿元左右。消费需求升级、羊乳营养好易吸收的特点是羊乳行业快速发展的主要原因。目前，羊乳热不仅带动了生产企业发展，也对市场经营者产生了吸引力。经营者们积极寻求优秀品牌羊乳企业，以期融入羊乳及婴配羊乳粉这个有发展潜力的市场、获得新发展。

国内羊乳市场相对于牛乳是一个发展中的新领域、小市场，生产经营仍有许多需要探索和研究的问题。羊乳品牌如何实现与经销商及终端零售商携手创新竞进、共同发展？记者采访了安纽希(中国)有限公司总裁方策，方策曾服务于海外世界500强企业，经过多年历练，对于企业与经销商的关系有独到见解。

“作为一家担当婴幼儿营养健康成长责任的婴幼儿食品企业，要以大格局、大视野立足长远发展，真诚与经销商携手合作，实现共赢。”方策说。

相同的核心观、相同的目标是企业与经销商长期合作的基础

方策认为，企业生产产品、经销商经营代理产品，双方的核心价值应当是为消费者服务。有了这个共同的价值观，双方合作就有了境界和眼光。市场经济下，商品极大丰富，竞争如火如荼，企业与经销商不应是店大欺客或客大欺店的关系，而应当是一个有着共同的发展目标、寻求合作共赢的命运共同体。只有双方都能盈利，才能共同发展。在当今市场大潮中，无论什么企业与何种经销商都有短板，只有发挥优势、扬长避短、互相协作才能达到理想的彼岸。

要给经销商提供有竞争力、可持续发展的品牌和产品

目前，一些食品经销商销售的产品严重同质化，经营品种换来换去，导致经营事倍功半，这种状态下很难实现稳健经营和长期盈利。究其原因，往往是经营的产品缺乏竞争力。何谓有竞争力、可持续发展的产品？一个产品的核心竞争力一定是具有创新力和科技转化力，这种优异化难以被模仿。

方策表示，10年前羊乳粉还没有被普遍接受，但是近几年，随着羊乳粉的推广和科普，人们认识了羊乳的营养价值，羊乳消费不断升温，越来越多的消费者要享受优质羊乳，特别是进口的羊乳。国家统计局数据显示，2018年牛奶产量3075万吨，与2017年相比仅增长1.2%。海关信息网统计，2014年羊乳粉进口量仅为388.94吨，到2016年羊乳粉的进口量高达8651.77吨，增长22倍，2018年的增长更猛。羊乳发展进入了黄金期。

中国社科院羊奶粉课题组的一项调查显示，75.2%的受访者更关注奶粉的奶源产地是否优质。优质羊乳粉应当是奶羊生长环境好、奶粉指标高质量稳定、货源有保障的。“婴幼儿配方乳粉行业是事关下一代健康成长的高度敏感行业，婴配粉竞争的第一要素是奶源质量。安纽希以良心和用心，只做好的产品。”方策说。

为了生产出高品质的婴幼儿配方乳粉，安纽希全球甄选奶源基地，经过反复考察论证，最终决定采用质量更加稳定、安全纯净可靠的进口奶源。如荷兰进口羊乳，其奶源地处世界奶山羊饲养黄金地带，奶山羊在自然牧场环境下生长，不使用激素和抗生素，奶源纯净，营养丰富，奶香醇厚。同时，在其他主要营养素如opo、果萃精华等的选择上，安纽希也是与全球优秀的原料供应商合作，使产品从原料上就做到优秀。据介绍，为确保产品营养科学配比，安纽希聘请资深专家开发设计产品配方，采用100%羊乳原料配方设计，不添加牛乳成分，不惜成本将价格昂贵的脱盐羊乳清粉作为添加量最大的原料，保证了产品羊乳成分的“纯、高、优”。这些造就了安纽希品牌的竞争力，给经销商提供了占有竞争高地的优秀产品。

要不断迎合消费需求，创新产品，增加经销商持续盈利

方策介绍，安纽希科研的重点是增加宝宝的营养健康指数。安纽希是国内首个将水果和蔬菜提取物——果萃精华添加进婴配羊乳粉配方中，并成为被国家有关部门批准将果萃精华添加进婴配羊乳粉的企业;安纽希研发的妈妈羊乳粉，实现了母婴同步饮用羊乳;安纽希创新发明和持续三次改进的高盖包装，让包装在使用时更加方便卫生，并获得了国家专利。方策说，企业只有不断创新发展，才能保障合作有持续后劲，实现共赢。

要全方位服务市场，为经销商拓展市场赋能，实现共同发展

方策表示，由于婴幼儿配方乳粉行业的特殊性，渠道对于品牌商的专业服务要求越来越高，婴幼儿奶粉企业必须要由过去单纯的生产销售型企业逐步向服务型企业转型。服务是生产企业与经销商发展的粘合剂，为经销商创造销售商机、帮助经销商拓展终端市场、实现盈利是生产企业的一种责任。当前，经销商在线上线下销售渠道、人力费用攀升、市场终端开发成本高、市场投入力不从心、专业营销人员欠缺等方面都有痛点，安纽希将解决痛点问题当作企业服务重点，全方位为经销商提供贴心服务。

一是帮助渠道针对性地制定市场规划，开发终端，为经销商提供管理咨询建议，提高经销商市场拓展和盈利能力。为此，安纽希深入调研市场、帮助经销商策划终端推广活动;在一些市场开发能力较弱的地区，帮助经销商开发终端门店，仅2018年，安纽希业务人员就帮助经销商开发了近百家门店;在重点区域，协助经销商有针对性地召开地区招商会，共同开拓市场。同时，为确保各地市场良好的经营秩序，安纽希公司制定了严格的货品管理制度，监管恶意串货行为，让经销商能够放心经营。

二是开展培训和科普活动。婴配羊乳粉是面对中高端消费人群的高端消费品，不少城市消费者缺乏羊乳基本知识，很多年轻妈妈育儿经验不足，喂养小宝宝往往是手足无措。安纽希从消费者需求出发,开展了大量售前售后服务，培训各地业务骨干，常年派遣具有专业母婴知识的资深营养师到一些城市做现场培训，并在网络上开设“育儿大讲堂”线上直播课程服务，向新手妈妈们普及和传授科学育儿知识。安纽希公众号结合母婴营养健康开辟了公益性科普，仅2018年科普就达上百次，有力支持了经销商在各地的推广，增加了与消费者的黏性。

三是大力度的市场广告宣传支持。方策认为，无论线上线下都需要弘扬品牌形象，提高产品认知度，帮助经销商开发市场。安纽希选择有影响力的国家及行业权威媒体进行品牌宣传，在央视少儿频道儿童节目、主流媒体、新媒体、母婴专业渠道媒体等多点开展品牌宣传，使“安纽希是宝宝纯净好羊奶”深入人心。

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新政出台后,奶粉业开启“内资品牌时代”,安纽希紧抓机遇,积极利用“水土优势”增强声量,加快布局,将优质奶粉带给消费者。

渠道下沉,品质是基础。多年来,安纽希构建完善的产品体系,从产品设计、原料选择到生产管理、加工工艺再到产品销售,精益求精做好中国宝宝第一口粮。在品牌端,安纽希成为cctv少儿频道《小小智慧树》栏目指定产品,通过各大行业期刊、门户网站、网络媒体等多渠道推广,打出品牌输出组合拳,深入消费者生活。

除了扎实的品牌积淀和产品积累,下沉市场离不开活跃在渠道和终端的合作伙伴。为加快布局建设,2019年安纽希集中赋能终端,联合经销商在全国各地举办了形式多样的线下活动,搭建经销商、门店和消费者对话的平台和契机,加快转化,提升销售竞争力,携手将好奶粉带进千家万户。

支持线下活动,做大终端影响力

通过大型活动集中发力,是不断提升消费者对品牌认可度的有效手段。安纽希在全国各地开展了联合订货会、展销会等行业活动,全力支持经销商开展面向消费者的大型线下活动。今年5月,在安徽的经销商联合举办了安纽希宝之蓝孕婴第一届嘉年华,成功吸引了近万人参加,现场十分火爆。活动设置了文艺表演、现场抽奖等环节,深受消费者喜爱。安纽希产品在活动中集中展示,品牌声量浩大,形象持续曝光,各系列奶粉备受追捧,小朋友在家长的带领下纷纷在展台前合影留念。活动拓宽了品牌在市场的认知度,为区域经营提升创造了机会。

(5月 安徽嘉年华活动)

加强消费者互动,做优终端服务力

为了深化消费者对品牌的印象,加强用户粘性,进而帮助门店提高销量,安纽希联合门店开展生日会等活动,让家长带宝宝参与到品牌活动中,帮助快速打开口碑。

在浙江,安纽希和门店共同为宝宝举办生日会,家长们带着生日宝宝参加,现场准备了生日蛋糕和生日礼物,点燃了生日蜡烛,组织人员带领大家齐唱生日歌,让宝宝们度过了一个难忘的生日。在江西,安纽希联合门店举办了“我最强健”宝宝大赛。门店邀请顾客带着小朋友参加到活动中,在现场,妈妈带着宝宝玩拼图、爬爬大赛、套环等游戏,获胜的家庭拿到了安纽希送出的奖品。小小的活动代表着安纽希对宝宝百分百的关心,也增加了消费者对门店对品牌的感情,现场工作人员认真讲解育儿知识,无形中促进了转化。

(5月 江西门店“我最强健”宝宝大赛 )

(5月 浙江门店生日会)

服务渠道团队,做强终端凝聚力

选择合作伙伴是渠道下沉的重要一环,安纽希一直重视终端经销商的发展,不断凝聚智慧与策略,融合各方优势,快速稳定布局。前不久,在广东佛山,安纽希核心门店老板、员工参加了清远安纽希深度交流之旅。在2天1夜的行程,团队伙伴体验了国内最大屋顶摩天轮、欧陆风情街、黄腾峡勇士漂流等精彩刺激的户外项目,丰富的活动让小伙伴加深了互动,建立了解。行程中,安纽希举办了联谊会,团队伙伴共聚一堂,在学习中走进安纽希,深度了解品牌知识,认识品牌实力,大家踊跃发言,分享经验,指导学习,解决了来自终端销售等环节的难题。佛山团队的活动高效、愉悦,增加了团队凝聚力和品牌向心力,是安纽希渠道下沉服务终端的精彩见证,支持区域团队,深耕当地市场,循序渐进以点带面,为安纽希以后在更广区域的增长打下了基础。

(6月 佛山团队安纽希深度交流之旅)

面向全国市场,安纽希不断探索终端赋能思路,给予合作伙伴支持。每年协助门店、经销商举办千余场活动,提供体系化的推广物料,并支出专项活动费用。“安纽希育儿大讲堂”、“导购培训班”、“妈妈班”系列覆盖线上线下的课程也已有口皆碑,成为终端伙伴与消费者汇聚一堂、培养感情的纽带。

未来,安纽希将打造 360°一站式渠道服务体系,持续加强对经销商的指导,凝聚终端力量,加快赋能,实现携手共赢。

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