乐友孕婴童创始人兼coo龚定宇

龚定宇：大家下午好！

现在处于思想活跃的年代，因为有各种力量在冲击行业。零售本身一直在演变，但现在因为变的特别多，新思想引进的特别多，我们会冠新零售的名字。

以客户为中心。做零售一直讲以客户为中心，但往往零售业是以商品采购为驱动，早年的零售思想。一边说以消费者为中心，其实还是以商品为中心。客户服务单位内部部门形成更重要的角色，而不是采购，这是零售业的大转换。效率的提升与以消费者为中心的思想有一定冲突。利润高的做法不一定是消费者想要的，把利润放一边，消费者的需求考虑的更加完善是趋势。新工具不断诞生。今天看到的很多东西可能明后天会淘汰。没有一样事物是静止的，今天很牛的工具，明天可能真的没多少人用。真正锻炼出的是有没有一个组织和文化能够不断地适应新变化，适应新变化对我个人而言也非常重要。我有时开玩笑说过一阵子一定要换一个新形象，自己能不能适应新发型穿新衣服，如果这个接受不了，接受新生事物更难。从消费者需求看，我们作为经营着几十亿大哥企业，做大后考虑的需求会更多。不是光新生儿的妈妈一定要引进来作为你的客户，也不是说尽可能多卖东西给她，我们还得把怎么满足她眼前的需求多考虑一些，能够从简单的满足到真的是诞生一些设计需求，对上游的供应商做出非标准化的产品。目前品牌的厂家做不出来的，我们得全线的思考客户需求。

消费者的行为碎片化，先不说他喜欢宅在家里，我们通过app到家的服务解决了这个问题，消费者通过各种活动知道自己可以宅在家里，但不可以把宝宝宅在家里。真正做到在碎片化的时代时刻与消费者接触，能够有触点，确实不容易，对哪个企业都是很大工程。不光精准，而且把前后左右都连贯，需要不断地克服及推动。逼着我们从线上线下小闭环扩大到与阿里、京东、腾讯等大平台合作，很多时间不在自己的体系里，而是在别人的体系里。怎么确保在别人的时间里，也能够跟你的服务产生互动。融合已经不仅仅是线上线下的简单融合，而是真正跨企业之间的融合。不光是有更大的规模才能做这件事，还得有开放文化。

消费者的变化影响我们与她沟通的方式，我们做营销的过程中几乎要全方位地发生变化。有时部门人员流动为我们注入新鲜血液。现在的消费者喜欢体验和视频，光给一些文字和图片打动不了她们。门店不希望看到很多货架，希望看到场景。不管哪种形式的宣传都希望在说故事，有内容，跟她讲讲不是产品直接的东西，这样推广产品的卖点更有效。很多沟通方式的变革，碎片化的同时还得用崭新的形式与大家进行沟通。系统需要大幅度提升，每个零售商自身的小数据非常大，而且有很多值得分析利用的，大部分企业没有利用好。零售商最大优势是跨品类的经营业者，我们知道谁来买奶粉的时候没有买衣服，谁来买玩具的时候没有买奶粉。买了这个奶粉的换了别的牌子，很多方方面面的基于会员的信息，其实在每个零售业者数据里已经产生。能不能用好？与其说利用平台的大数据，不如用好自己的小数据，用好自己小数据的同时，再与大的平台合作，可以带来比原有更多的价值。每个消费者的营销行为，个性化的要求，谁喜欢什么，谁不喜欢什么，很多专业公司能够服务于我们。非常庆幸的是行业成熟到一定的程度，而且可以借其它行业带来的技能。

我不觉得今天乐友已经做的面面俱到，最近要做的事情很多。我们搭平台，不断提升服务质量。数据模型为基础的渠道业务不断扩张，门店和线上，无论是乐友自身app还是天猫的乐友旗舰店，天猫的几个自有品牌旗舰店还是京东都是打通的。跨平台、跨渠道的采购，有时数据比天猫和京东还多。因为它们只知道自己平台的数据，什么时候消费者喜欢在京东买，什么喜欢在天猫买，什么喜欢在乐友买，我们有数据。把这些数据真的梳理好，每个会员在这看门店的业务就像电商讨论流量转换一样。因为门店就是流量的入口，这是每个人复购的服务渠道。我们在过程中会发现会员是分层级的，仅在电商购物的消费者或是与仅在门店购物的消费者，他们的忠诚度不如又在你的电商，也在你的门店购物的消费者，而且忠诚度会是两倍。怎么确保在多个触点与消费者接触，而不是电商替代门店，根本的思维方式引领着我们前进。线上线下真的打通，而且打通是跨着乐友企业的边界，无界。

具体与消费者触达，乐友自己有载体。载体让乐友作为零售商的同时也是媒体，母婴行业产品的品牌建设，往往在渠道的口碑销售中产生，口碑在不同的媒体也扮演重要角色。不光有社群和学堂及抖音频道，也有各种直播，我们有适用服务，有产品之外的亲子异业合作，我们与品牌上一起合作赢得更多消费者。很多载体在手机app上实现，不同画面反映出消费者希望获得全方位地体验。关于产品，我们更多帮助消费者得到更多他们想要的，满足他们更多实际的需求。我们跟品牌方和工厂之间的采购，近年来越来越大，而且自有品牌的建设也让我们开发出很多非标准，但能够满足消费者需求的产品，都比国标的标准高出很多。一切都得有形成体系的物流服务消费者。

无界的合作。母婴业走出自己的空间，也与超市和药店合作。大哥可能是其它行业的大哥，我们需要用更加开放的角度面对这个行业的各种挑战。

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2018年10月19日，中华医学会、中华医学会围产医学分会主办的中华医学会第十二次全国围产医学学术会议在湖北省武汉市正式召开。今年正逢中华医学会围产医学分会成立30周年，来自国内外知名妇产科、儿科专家共聚武汉，回首几十年围产医学发展，并就最新孕产、新生儿研究热点、前沿问题展开深入研讨。

作为中国奶粉研发力量的代表，伊利金领冠也于10月19日下午召开母乳研究卫星会。不仅带来国际前沿的母乳研究进展分享，更与现场嘉宾深入交流婴幼儿健康议题，全力献策围产医学和婴幼儿健康发展。

金领冠亮相中华医学会第十二次全国围产医学学术会议

金领冠营养顾问正在与现场医生讨论

联手瓦赫宁根大学 共探母乳研究新进展

本次卫星会，伊利金领冠邀请了中荷母乳研究的核心人员——来自荷兰瓦赫宁根大学的kasper hettinga教授 ，带来“母乳成分与婴儿健康——低聚糖和蛋白质的重要性”的前沿分享。

kasper hettinga教授进行主题分享

母乳是婴幼儿营养的黄金标准，这是医学界的共同认知。针对母乳中的重要营养素母乳低聚糖（hmo），kasper教授详细的阐述了研究方法，数据推演和结论，他说：“hmo（母乳低聚糖）是母乳中天然的一系列寡聚糖分子，对帮助婴儿建立早期肠道微生态有重要的作用。对婴幼儿肠道健康、免疫、益智、过敏等都有积极的作用。我们通过中国母乳和荷兰母乳随泌乳期的14种低聚糖含量及变化，创新性的精进了低聚糖的基因分型，为个性化营养服务和产品开发提供了科学依据。”

据悉，今年9月12日，伊利欧洲创新中心在荷兰瓦赫宁根大学正式升级，母乳研究是两国合作的重要研究领域。伊利欧洲创新中心与荷兰瓦赫宁根大学已经合作完成了母乳低聚糖项目，下一步的研究合作也正在酝酿中。

坚持十六年母乳研究 领婴幼儿健康发展之先

本次卫星会的发起人——伊利金领冠，可谓中国奶粉品牌中致力于母乳研究的杰出代表。16年来，金领冠坚持不懈地进行母乳研究和探索，积累了100多万份母乳样本，建立起首个“中国母乳研究数据库”，发布了首部以企业为主导的《中国母乳研究白皮书》，并在此基础上研制出了“含α-乳清蛋白和β-酪蛋白的婴儿配方奶粉及其制备方法”的专利配方，获得国家发明专利优秀奖，现已被成功应用在了金领冠婴幼儿配方奶粉中。正因为坚持母乳研究并取得丰硕成果，金领冠成为国内首个同时获得“中国母乳研究杰出贡献奖”“中外母乳研究杰出贡献奖”的品牌。

金领冠珍护幼儿配方奶粉亮相大会

今年，伊利母婴营养研究院和伊利欧洲创新中心的成立，也预示着金领冠未来将投入更多人力、物力、资源、技术推动社会资源共享，贡献更多顶尖智慧。

伊利金领冠科研与生产并重，责任和使命并举。作为中国婴幼儿奶粉品牌的杰出代表，金领冠在自主研发上的实力和进取，必将带动围产医学及整个婴幼儿健康事业的发展，为中国宝宝带来更放心、更健康的营养。

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启尔智国际创始人周如祥

周如祥：大家下午好！

从事母婴行业30年时间，前28年是个人品牌，2016年创办启尔智。启尔智有16家公司，专门从事母婴产业。其中之一的公司是零点国际文化传播有限公司，专门为产业做互联的企业。来北京7天时间开6场会，启尔智国际与零点一起发起中国母婴产业零售商大会，掀起了中国母婴零售的革命。这个月开始母婴产业的会议一片疯狂。凡是能开会的，对这个行业都是很大的推动，感谢所有会议主办方为行业所做的贡献。

我今天讲智慧心零售，阿里讲智慧新零售，腾讯讲智慧零售，京东讲无界零售。我讲心零售，这是一个有爱心的行业，我们都要用心经营，行业里的人都知道根和本。行业发生很大变化，也做很多创新。但至今为止，也没有看到哪一个机构（企业、组织、联盟）开出一条新路，这条路到底该怎么走？今天与大家分享的话题也是16-18号期间中国母婴产业零售商大会的主题。

智慧心零售更多是爱心、初心、用心，所有行业的人都应该有责任感。母婴行业就是有责任感和有使命感的人来做，所有人都应该相应一种精神，把关爱母婴，健康成长作为所有行业人的使命。不忘初心，为下一代提供优质产品，用心经营。我们要用心经营，经营我们的企业，经营我们的行业。

定位跟挑战。今天讲渠道，重新界定这个行业，重新进行分类，大哥、二哥、小弟。渠道零售商为例，大哥是10亿以上的企业，而且10亿以上的企业必须在一个省具备10个亿，中国的大哥没有几个。10亿到5家门店是二哥，什么概念？我们行业不管是做1家门店还是100家门店，甚至有人号称千店，牛。因为一个门店的人也赚钱，开一个门店也特别牛。大家有没有发现品牌商越来越被动，零售商越来越牛，牛的非常有道理，世界开始发生很大变化。大哥想下去，二哥想上去，二哥想上去，但小弟也想上去。大哥不跟二哥玩，他跟小弟玩，小弟也不跟二哥玩，小弟跟大哥玩。去年一次行业论坛中，大哥在整合中，二哥在被整中，小弟将会死掉。今年把去年的话收回来颠覆，大哥在寻找的路途中不知道整合谁，小弟在被整中，二哥将有生命危机。今天大哥来的不多，乐友和爱婴宝是大哥，大哥有心思跟大哥玩吗，有心思跟二哥玩吗，虽然有心思，但二哥不理他，只有跟小弟玩。行业内的人跟小弟玩，京东母婴都跟小弟玩。二哥在2018年以前在胜利的成果中，他们生意最好做，是一方霸主。这时发现二哥的日子将会从2019开始，未来3年会非常难过，因为大哥跟小弟玩。二哥发现他的货不如小弟好，价格不如小弟好。同质不同价，同品不同价的时代来了，二哥在区域里有一定话语权，但他没有小弟好，这时产生消费者的口碑。今天讲不是市场份额占多少，而是生意份额占多少，消费者会传播说这个门店在这经营20多年的时间，我们一直在购物，但它没有隔壁的小店提供的产品有好的价值及好的品质和好的效期。消费者逐步倒戈，我想提醒二哥未来的路在哪里？我们发现行业有整合风和捆绑风，我参与很多企业的整合，也做过联盟和抱团取暖。为什么至今没有成功？原因很简单，二哥的水平是中学生的水平，一帮的中学生在一起抱团，发现没有一个大学文凭的人带着他，他的知识是低下的。一帮同等的人在做，所有人都是大哥，没有真正的大哥，因为缺少真正的大哥，就造成二哥整合抱团将一定是失败的。行业的路在哪里？参加会议的二哥，能不能把身价放下来看自己是小弟，如果你成为小弟就可以跟随大哥。如果你还认为你是大哥或者是哥，赶快放下你的身段带着你的小弟向前前行。未来一定是大哥带着所有的小弟向前的时代，将会从2019刮起风。

无界、融合。申总讲线上线下融合，本次论坛主题无界融合。如何打破边界无限融合，让产业升级，这是行业刻不容缓的事。我们永远在围墙里，很多人说我是行业大咖，你是行业的什么，甚至有人说你是行业的泰斗。前两年隐蔽了，我跟外界很多人进行接触，我发现真的是不入流的人。一个不入流的人竟然在行业里的人号称是泰斗或者是大咖，今天发现根本就不是。一个行业里高级的人竟然是小学文化，小学文化指导大学生，怎么可能。如何无界的融合，零售商大会请的全部都是外界的，不从事行业的人来到这个行业。用外界更高级的老师推动行业，这是行业大势所趋的事。今天上午零点的袁老师给我们带来很多新意，希望更多主办方能把外界的人带到行业里，推动行业的发展，拉行业进行成长，让行业快速升级。

赋能与合力。未来除去产品赋能，有科技赋能，资本赋能和智慧赋能。行业希望有更多大哥为我们赋能，带动很多小弟快速成长。在座很多二哥和小弟如何与大哥融合，这是需要研究的话题。合力。以前是竞争关系，现在是竞合关系。希望更多从竞争到竞合。我做顾问15年时间，经常讲一句话，借力腾飞。今天发现错了，再借力不如合力，只有合力才能腾飞，才能创造未来。

改变与跨越。只有拥抱变化，破局转型，超越自我才能破茧重生。

梦想和使命。把关爱母婴健康成长作为所有人的使命，我相信未来一定会实现每个婴童人的梦想。不忘初心，使命必达。马云电商不可怕，可怕的是大哥带着小弟合力共赢。

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高级乳业分析师宋亮

宋亮：各位嘉宾、各位朋友，大家上午好！

大家知道伴随奶粉行业及中国食品行业国际化、电子商务的快速发展母婴行业走到瓶颈期。2010年后中国门店快速形成，过去几万家店发展到几十万家店，但面临很多问题。随着中国消费趋势和市场环境的变化，以传统零售为主的单体门店越来越不能适应当前的发展。传统门店开启现代化的发展，母婴店发展方向往哪里走，母婴行业的零售怎么做？很多专家提出不同意见。

从2000年发展至今经历三个阶段，传统电子商务发展，2010年以后进入新电子商务发展阶段。2014年随着国家放开自贸区，电子商务发展从国内延伸到国外，形式全球化电子商务发展。未来5-10年里，电子商务发展将会从根本上改变生活方式。事物发展从量变到质变，达到质变一定会引起商业革命。而这场商业革命，将使得母婴业发生根本性改变。我曾经的理论，商品三个维度，第一，解决信息对称，第二，解决交易，第三，商品发生的人与人之间的关系。按照经济学的理论，人类资本主义社会进入第四个关系，商品社会关系。电子商务发展过程中，电子商务发展极大的解决信息对称问题。随着物流体系的发展解决交易问题。当信息对称和交易问题解决时，现在讲新零售本质就是提高交易效率，降低交易成本。信息对称和交易问题不再重要。真正重要的是由商品而建立的人与人之间的关系，关系不断升级，从而实现服务关系。当商品关系进一步升级时，商品不再重要，真正建立的人与人之间的服务关系变的重要。我们可以解释当时线上线下一体化，线上线下一体化充分结合的基础就是二者之间有效分工。电子商务将极大的解决交易和信息对称问题。传统零售业向现代服务业转变，未来解决的方向在于提供专业的有保障服务。

很多人说你讲的服务是什么？服务不是更好的卖产品而提供的服务，这是潜藏的服务。真正意义的服务，我们要实现从传统以分销为主的服务，向广泛专业的服务产业发展。服务产业三个层次，信息服务、实体服务、心理服务。实体类的服务就是早教服务，传统的信息服务就是支柱服务。随着新技术的应用和发展，ai技术和智能化技术应用时，看到的将是前所未有的革命。ai技术的应用打破现有信息服务，建立无国界、无障碍、全方位，满足以人为主的信息服务。未来服务都是不收费的，免费。实体类服务将是未来母婴行业发展的重点，目前行业本身不是传统零售业。传统零售业仅仅是现代服务业的其中一种形式，我们真正的母婴行业应该是现代化的专业服务行业。心理服务，当人需求达到一定程度时要更多满足心理服务。无人驾驶应用时，物流费用极大的降低。智能机器人应用时，我们的劳动从过去的体力劳动转向智力劳动，价值更多产生于为人服务的劳动。母婴行业从价值变现，产业模式以及经营发展的方向看，要从传统的零售业向现代专业服务产业发展。

奶粉行业为例。现在有一种说法“新零售”，未来零售业是泛零售化。凡是与消费者接触比较紧密的场所都将是零售业的场所，凡是与孕妇接触比较紧密的行业都是零售行业，比如早教、月子中心、书店、咖啡馆都可以卖奶粉。泛零售的情况下，传统的母婴门店必须向现代服务产业发展转型。我们可以看到很多雏形，很多母婴店有游泳、按摩、洗澡等都是传统雏形。母婴店加快连锁化、专业化、服务化方向发展，未来发展一定是专业为基础的服务化，一定是以服务为前提的专业化。现有服务产业必须标准化。前段时间形成游泳标准，这就是发展趋势。

ai技术的应用，将使得消费者对任何事物的信息有充分的了解，信息对称的成本会非常低。传统营销会消亡，传统营销是针对产品的营销。现代化的营销是针对消费者的性格、特点、偏好等方面的营销。未来先锁定消费者才能消费产品，这是发展趋势。当智能机器人应用和无人驾驶应用时，物流费用将会极大的降低。交易成本、交易效率将会进一步提升。从价值角度看，未来服务更加精准。月子中心、早教中心以及针对孕妇及婴幼儿的心理服务及产品更加看好。

母婴店的建议：第一，母婴店目前的发展要做三方面，第一，有限条件内尽可能实现连锁化发展。第二，有限条件内尽可能实现多元品类产品销售，需要有三大体系，母婴食品体系、营养保健食品体系、特殊膳食营养食品体系。第三，有限的条件内初步建立自己专业服务产业。第四，有条件情况下与线上结合。

经销商的建议：商品市场发生变化时，传统经销商不存在。传统经销商不是要退出市场，而是需要由传统的分销为主的业务向现代的服务商转变。经销商转化方向，经销商成为企业如何与消费者建立联系的手。经销商往下与零售进行充分的整合，成为零售业服务于消费者的管理职能。

母婴行业零售本质。零售业两大类，快销类和专业类。快销类就是常说的东西。专业类的产品，比如母婴行业。快销类的新零售要降低交易成本，提高交易效率，出现无人超市降低成本。母婴行业的新零售本质并不是降低交易成本，提高交易效率。母婴行业新零售要建立一套完整有效的，能够满足消费需求的又能够引导消费需求的专业服务。孩子王开在大卖场，周边都是孩子玩和教育内容。这种形态慢慢地发展融合，我在这开母婴店，旁边开早教店，两家合作产生变革的基础。当变革达到一定程度时，建立完整的系统。以服务为主体，所有的服务与销售都将产生于线上。

谢谢大家。

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11月1日-11月5日,贝因美联合京东超市、脸脸,于杭州、北京开启了多场11.11线下轻快闪狂欢活动。众多宝爸宝妈齐聚一起,提前感受11.11盛宴的狂欢,在现场赢取多重好礼。

一进入快闪现场区域,就像走到了孩子未来上课的教室,现场摆放着课桌、甚至还有黑板、各种学科的教科书:科学、数学,体育...仿佛进入了科学世界,而宝宝走进成长班前,一定少不了贝因美菁爱婴幼儿配方奶粉——时刻准贝着,只为这一罐!除了科学礼盒外,贝因美也给现场宝爸宝妈们带来了一大波惊喜好礼!

在脸脸的“黑科技2元闪店”里,中央的高清大屏上,滚动播放着贝因美为现场消费者带来的各种超级大奖——价值1299元老凤祥足金转运珠、价值1999元的hape钢琴、当然也少不了贝因美11.11的各种超值优惠券!

只要现场手机扫码,一键注册成为贝因美的会员,就可以免费参与游戏领奖。简单的参与方式,吸引了大量的消费者参与,现场一度被挤爆。

强强联合,贝因美给你高品质购物体验

此次贝因美与脸脸的合作,正是因为脸脸科技对于新技术、新商业、零售创新的精准把控,一直致力于给消费者提供更高品质的体验感受!脸脸科技推出的“2元闪店”、“抖屏”等娱乐应用具有低门槛消费、刺激好玩、省钱有用、娱乐社交等特性,能够更好地契合当下年轻消费群体的消费理念和需求,而这也是贝因美在未来的主要消费群体。

特别的是,11月1日,贝因美将线下快闪店搬到了北京京东总部,为京东员工带来了一场巨大福利狂欢。课堂、小卖部、弹珠机......充满着复古的布置带京东员工重温了1992年的回忆。京东员工专享福利、现场参与游戏即可免费抽大奖,还有儿科专家现场一对一咨询。丰富的活动让现场一度火爆,络绎不绝的人群给京东总部增添了一份色彩。

京东作为中国领先的技术驱动型电商和零售基础设施服务商,在母婴品类上拥有不可忽视的优势。通过母婴垂直媒体、拓宽线下实体店等无界零售解决方案,变革母婴品类运营理念,为用户提供更良好的购物体验。此次,贝因美与京东超市强强联合,相信能通过京东超市在母婴品类的领先优势、大规模的高端用户群,为品牌实现价值与销量双丰收创造更多可能,同时推动中国母婴奶粉产业的革新,助力中国宝宝健康成长!

上贝因美线上旗舰店,领取更多优惠

在活动现场没有抢到大奖的宝爸宝妈们,赶紧上贝因美旗舰店,更多优惠好礼还在继续,赶紧抓紧机会抢购~ 贝因美一年一度的褥羊毛时刻,就在此刻!

11.11期间,上京东超市买贝因美,各种爆款直降,限量抢199-100大额神券,还有机会赢得1299元老凤祥足金转运珠、价值4949元微单相机等!

现场活动的火爆,也展示了广大消费者对贝因美品质的认可。在国产奶粉飞速崛起的当下,贝因美始终将品质放在首位,坚信“中国智造”将会引领未来,凭借独有的“小贝智造方程式”(科学配方、国际标准化体系、卓越的“智”造技术),充分利用国际优质资源,全面提升生产过程智能化、推行体系化和专业化管理,选择智能化制造系统,不断提升品质,致力于为消费者提供安全、放心、营养、优质的产品。

相信贝因美在紧接着就到来的11.11,定能凭借过硬的产品品质继续突破销量纪录,预祝贝因美在“11.11”奶粉类继续获得优异的成绩。

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